Digitaler Service für Gefahrstofflagerung – ein Leckage-Warnsystem

Heute tauchen wir tief in die Welt von IoT in sicherheitsrelevanten Umfeldern ein. Gefahrstofflagerung trifft auf IoT. Mit dabei sind heute Dr. Jan Regtmeier, Director Innovation und Teil der Geschäftsführung von DENIOS SE. Die Branche ist Umwelt & Dienstleistungen und mit dabei ist Thomas Krekeler, Geschäftsführer der ROBIOTIC und CSO der HK.Systems. Die Branche ist IT Services bzw. Telekommunikation. 

Echte Profis, sogar mit Auszeichnungen. Wir reden heute über Use Cases und die zugehörigen IoT-Lösungen, die der Marktführer DENIOS für Gefahrstofflagerung und Arbeitssicherheit für ihre Kunden aufgebaut hat. Damit würde ich sagen, direkt ab ins Podcaststudio. Let’s go.

Hallo Thomas und hallo Jan, schön, dass ihr heute mit dabei seid. Ich freu mich mega und herzlich willkommen im IoT Use Case Podcast. Wie geht’s euch? Thomas, wie geht’s dir und wo erreiche ich dich gerade?

Thomas

Erstmal vielen Dank für die Einladung, Madeleine. Mir geht es sehr, sehr gut. Wir haben einen wunderschönen Sommertag Ende Oktober. Das hebt die Laune und die Stimmung. Du erreichst mich im Büro. Ich bin in Paderborn am Standort und freue mich auf unsere Podcast-Folge.

Sehr schön. Ich freu mich auch schon sehr, ein paar Herbstspaziergänge in dieser Jahreszeit, das ist fantastisch. Jan, wie geht’s dir und wo bist du gerade unterwegs?

Jan

Danke, Madeleine und schön, dass ich heute hier sein darf. Ich bin im schönen Bad Oeynhausen, der Kurstadt mit dem Herz- und Diabeteszentrum. Genieße den Tag, darf hier in unserem Headquarter von der DENIOS SE arbeiten und freue mich jetzt auf den gemeinsamen Podcast.

Sehr schön. Jetzt muss ich mal ganz kurz bei Google Maps schauen. Bad Oeynhausen, das ist bei…Minden.

Jan

Genau, Richtung Minden, halbe Strecke zwischen Hannover und Bielefeld. Es ist gerade noch Ostwestfalen.

Die meisten kennen euch, manche noch nicht. Ihr seid mit ROBIOTIC ein 2016 gegründetes Joint Venture des etablierten deutschen Technologieunternehmens Hoffmann & Krippner GmbH. Hoffmann und Krippner ist Spezialist für Eingabesysteme, Sensoren und auch zugehörige Komponenten. Ihr, von der ROBIOTIC, seid aus der Branche Telekommunikation, das heißt, ihr seid irgendwo als Dienstleister unterwegs und setzt Projekte, vor allem im Bereich IoT, ganzheitlich um. Durch die komplette Prozesskette von der Sensorik, Datenübertragung, Analyse bis hin zum Payment. Dort habt ihr mehrere hundert IoT-Spezialisten in-house. Du bist CSO bei der HK.Systems und gleichzeitig Geschäftsführer der ROBIOTIC. Kannst du uns einen Einblick geben, mit welchen Kunden ihr arbeitet?

Thomas

Ja, sehr gerne. Das war viel Information in wenig Zeit. Vielleicht fasse ich es nochmal ganz knapp in einem Satz zusammen. Hoffmann und Krippner baut seit 50 Jahren elektronische Systeme, im Wesentlichen Eingabesysteme, hat eine sehr, sehr hohe Entwicklungstiefe am Standort in Buchen im Odenwald und Fertigungen an zwei Standorten in Deutschland. Die ROBIOTIC ist vor sechs Jahren gegründet worden, weil wir uns überlegt haben, was für den industriellen Mittelstand, an den wir uns mit unseren Produkten richten, wichtig für eine Betreuung in einem Digitalisierungsprojekt ist. Grob gesagt kann man das in drei Teile teilen. Wir haben einmal Hardware, die etwas erfasst und versendet. Dann haben wir ein Cloud-System, das Daten verarbeitet und nutzbar macht. Und dann haben wir eine Applikation, die Daten wieder zur Verfügung stellt und Prozesse auslöst. So war unsere Idee seinerzeit. Du hast jetzt prinzipiell ROBIOTIC und HK.Systems genannt. Die Robiotic ist in dieser Kette für das Thema Cloud-Applikation zuständig, ist also eher ein Software- Telekommunikationsunternehmen. Die HK.Systems ist quasi der Part „IoT-Produkte“, der aus dem Hause Hoffmann und Krippner kommt, die ja eben Elektronik fertigen und dann zur Verfügung stellen. Deswegen schließt sich das auch nicht aus, dass ich in beiden Unternehmen tätig bin. Denn ein komplexes Produkt oder Projekt wird von der HK.Systems aus angesteuert. Dann ist die ROBIOTIC ein Teil dieses Projekts. Oder aber es geht ausschließlich um Vernetzung und Cloud. Dann ist eben ROBIOTIC als eigenständiges Unternehmen auch in der Lage diese Dinge zu tun.

Sehr gut. Und eure Kundensegmente, habt ihr da ganz industrieübergreifend verschiedenste Firmen oder mit wem arbeitet ihr da so?

Thomas

Es ist in der Tat so, dass wir für jede Branche spezifische Thematiken anbieten können. Das heißt, wir sind also in keiner Branche angesiedelt. Wir richten uns eigentlich an den industriellen Mittelstand ganz gleich aus welcher Branche er kommt. Wir haben da die unterschiedlichsten Unternehmen wie hier heute die Firma DENIOS SE. Einer unserer Top- und Lieblingskunden, weil er eben ein sehr breites Umfeld von Dingen mitbringt, aus dem Bereich der Gefahrstofflager und Umweltschutz. Wir haben aber auch Kunden wie Würth, also völlig unterschiedliche Kunden, die unterschiedliche Anforderungen an IoT und an Digitalisierungsprozesse haben.

Sehr schön. DENIOS SE ist euer Kunde, gibt es da eigentlich einen gemeinsamen Weg, wie ihr euch kennengelernt habt? Ihr seid ja auch super erfolgreich. Ihr habt einen German Innovation Award gewonnen für genau das, was wir heute besprechen. Wie kam das zustande? Wie habt ihr euch kennengelernt?

Thomas

Also das ist auch schnell erklärt. Es gibt in Ostwestfalen einen Spitzencluster, it’s OWL. Ja, also es geht um technische Systeme innerhalb dieses Clusters, also IoT Business in einem Firmenverbund. Dort sind wir seinerzeit vorgestellt worden vom Geschäftsführer. DENIOS ist förderndes Mitglied dieses Clusters. Wir sind Mitglied dieses Clusters und haben schnell festgestellt, dass es bei uns Dinge gibt, die für DENIOS nicht unwichtig sind in deren Vorstellung von neuen Geschäftsmodellen. Dann nahm das Schicksal seinen Lauf.

Dann bist du auch mit ins Spiel gekommen. D.h., ihr habt euch kennengelernt.

Jan

Genau, das war wirklich glücklicher Zufall an der Stelle. Beide gemeinsam in diesem Forschungsspitzencluster, wo es primär erst mal um Forschung ging. Wir hatten dann aber relativ schnell raus, dass man da deutlich mehr machen kann. Der Anspruch, und das ist das Schöne bei der ROBIOTIC und Thomas, ist immer ein Business Case, also dass man wirklich schaut, wie man möglichst schnell aus der Theorie in die Praxis kommt. Das kam uns als bodenständigen Mittelstand sehr entgegen, dass wir da schnell in die Umsetzung und in den Business Case kamen.

Ja, stark. Jetzt spreche ich ja hier gerade im Podcast genau über diese Use Cases und natürlich auch dahinter liegende Business Cases. Was habt ihr jetzt genau in diesem Projekt gemeinsam gemacht und was für Use Cases kommen da zum Einsatz?

Jan

DENIOS kommt ja aus dieser Ecke der Gefahrstofflagerung. Unsere Kunden sind an sich alle Industrieunternehmen, die irgendwie was fertigen oder bauen. Die haben zwangsläufig Gefahrstoffe. Das geht los bei einer WD-40-Dose, Lacke oder Lösungsmittel sind da ganz populär. Seit der Covid-Welle leider auch Desinfektionsmittel in großen Mengen. Also alles, was nicht ins Grundwasser darf oder schnell brennt. Die Aufgabe der DENIOS ist seit 1986, dass wir unseren Kunden Produkte an die Hand geben, die es erlauben, solche gefährlichen Stoffe sicher zu lagern und auch zu handeln, also irgendwie sicher damit zu arbeiten. Beim Thema Sicherheit ist man dann immer auch ganz schnell beim Thema Überwachung. Im Idealfall ist immer eine Person da, die das überwacht. Das ist aber vollkommen unwirtschaftlich. Nach dem Thema Überwachung kommt immer und zunehmend mehr das Thema Compliance. Also wie weise ich eigentlich als Unternehmen, vor allem als Mittelständler, nach, dass das, was ich da mache, alles gesetzeskonform ist.

Aus der Denke kommend, gibt es natürlich in Deutschland ganz viele Regeln. Einer meiner Favoriten ist die sogenannte Stahlwannenrichtlinie, StawaR. Da steht drin: „lieber Nutzer einer Stahlwanne, gucke da einmal die Woche rein und weise das nach.“ Irgendein Mitarbeiter darf jede Woche rumgehen und dann auf seinem Zettel mit Papier und Bleistift dokumentieren, dass er da war und in der Wanne nichts drin ist, was da nicht hingehört. Da haben wir gesagt, das geht doch irgendwie cleverer. Deswegen ist dieser Firmenverbund von ROBIOTIC mit der HK.Systems für uns so spannend, weil wir quasi die gesamte Klaviatur, die HK anbietet, genutzt haben. Also wir haben gemeinsam einen IoT-Sensor entwickelt, der ein Modem und eine SIM-Karte hat, der dann wiederum per Mobilfunk in die Cloud telefoniert. Dann haben wir eine gemeinsame Cloud-Infrastruktur aufgebaut und auf dieser Infrastruktur dann eine Applikation geschaffen, die wir heute DENIOS Connect nennen. Dieses DENIOS Connect wiederum ist dann eine 24/7-Überwachung von bspw. Leckagen. Tritt irgendwo eine Flüssigkeit aus wacht unser Sensor auf und gibt ein Telegramm ab. Das geht durch die Cloud-Infrastruktur von Thomas und am Ende kriegt der Kunde eine Benachrichtigung. Da kann er sich dann noch überlegen, ob er lieber eine SMS, einen Anruf oder eine E-Mail bekommt. Das haben wir dann gemeinsam gebaut. Das war unser Startpunkt im Jahr 2021.

Dieser Business Case dahinter, der interessiert mich auch nochmal besonders, weil ihr damit einen Produktansatz verfolgt. Du hast jetzt gerade DENIOS Connect angesprochen. Dann steckt da einerseits so ein internes Thema bei euch dahinter, aber vielleicht auch ein externes, wo ihr jetzt eben in Richtung neue Services für eure Kunden geht. Du hast es gerade schon angesprochen. Kannst du mal so ein bisschen skizzieren, was jetzt hier vor allem eure Vision in Richtung IoT ist? Ist das dann ein Produkt? Kannst du mal so ein bisschen die Vision dahinter erklären?

Jan

Genau, der Gedanke ist an sich, dass alle Produkte, die wir in den Markt bringen, vernetzt sind. Wir starten jetzt mit diesem Leckage-Sensor, haben mittlerweile auch Schränke vernetzt. Die kennen viele unserer Kunden aus dem Laborbereich. Wir haben das mittlerweile für Batterieladeschränke gemacht, weil leider viel mehr Batterien brennen, als einem das so lieb ist. Wir haben das aber auch für unsere großen Container gemacht, also für technische Raumsysteme. Man kann die sich vorstellen wie ein Überseecontainer. Alle Produkte, die wir so haben, vernetzen wir nach und nach und bieten damit unseren Kunden die Möglichkeit, diese zu überwachen. Das war gar nicht intern getrieben. Also ja, wir benutzen das auch, weil wir ein produzierendes Unternehmen sind. Es war aber immer mit dem Hintergrund, dass wir unserem Kunden neue Möglichkeiten bieten, irgendwie das Arbeiten da draußen besser und sicherer machen und trotzdem natürlich als Unternehmen damit Geld verdienen wollen. Wir verkaufen die Produkte zum einen. Zum anderen haben wir aber auch tatsächlich inzwischen Subscription-Modelle wo wir auch die eigentliche Dienstleistung monetarisieren.

[11:45] Herausforderungen, Potenziale und Status quo – So sieht der Use Case in der Praxis aus

Jetzt hast du ja gerade den Business Case auch schon angesprochen. Es geht irgendwo drum, unwirtschaftliche Prozesse für euren Kunden zu optimieren. Man muss nicht mehr vor Ort irgendwas anschauen. Das Thema Compliance spielt dort mit rein. Kannst du den Business Case vor allem für eure Kunden ein bisschen herausarbeiten? Was ist der Business Case dahinter?

Jan

Gerne, gerne. Man stelle sich einen großen, meinetwegen Automobilisten vor. Die haben in so einem Werk häufig locker mal so 100 unserer Auffangwannen. So eine Auffangwanne, das klingt jetzt fieser als ich es meine, ist quasi eine Badewanne für Gefahrstoffe. Und auf dieser Badewanne steht halt zum Beispiel ein 200-Liter-Fass. Und diese 100 Wannen mussten bisher jede Woche wirklich abgegangen werden. Also ein Mitarbeiter musste mit entsprechendem Equipment, alle 100 Wannen abgehen, in jede Wanne reingucken und dann jeweils dokumentieren, ist da eine Flüssigkeit drin? Ein riesiger Aufwand.

Diese Auffangwanne ist quasi eine Kunststoffaufangwanne, wo man sozusagen verschiedene Flüssigkeiten, Liquide drin hat, je nach Anwendungsfall. Also zum Beispiel im Chemie- und Pharma-Umfeld oder so was?

Jan

Genau, also im Idealfall ist diese Wanne leer. Das ist der Idealfall, weil auf dieser Wanne steht meinetwegen, also wir sagen immer IBC dazu, das ist quasi ein 1000 Liter Würfel mit Flüssigkeiten oder so ein Fass. Diese Fässer und auch diese IBCs müssen in Deutschland auf einer sogenannten Auffangwanne gelagert werden. Stell dir vor, da kommt ein Stapler und der stößt jetzt einmal an diesen IBC und der bekommt ein Leck und dann laufen da plötzlich 1000 Liter Öl aus. Das ist halt doof, will man nicht und das gibt auch mittlerweile tierischen Ärger. Wir fertigen mittlerweile ziemlich viele dieser Auffangwannen, das ist unser Brot- und Buttergeschäft. Ich sage mal, es ist nicht das spannendste Produkt technologieseitig, aber es ist halt extrem wichtig und die Kunden müssen es auch in Deutschland einsetzen, die haben da ehrlicherweise gar keine Wahl. Trotzdem gibt es halt dann immer dieses Thema, da muss auch noch einer hinlaufen und das ist natürlich sehr aufwendig. Jetzt hat der Kunde meinetwegen 100 Wannen, darauf jedes Mal 1000 Liter eines Lackes zum Beispiel. Was wir jetzt ermöglichen, ist, dass der Kunde zum einen sicher lagert, nämlich auf der Wanne, und gleichzeitig ersparen wir ihm die Arbeit, dass er da auch noch einen Mitarbeiter abstellen muss, der regelmäßig diese Wannen anschaut. Weil, wie gesagt, im Idealfall passiert gar nichts.

Nochmal den Business Case auch in Richtung der Stakeholder betrachtet. Du hast jetzt gerade verschiedene auch sicherheitsrelevante Themen angesprochen. Compliance ist so ein Thema. Was hat es damit auf sich? Was habe ich eigentlich für Aufwände, die Stakeholder und auch so Zulassungsthemen und so weiter zu reporten? Da steckt wahrscheinlich auch ein großer Business Case dahinter, sich da Zeit zu sparen, oder?

Ja, genau. Man muss das alles dokumentieren. Man muss sich regelmäßig diese Wannenberichte ablegen. Wir haben das zunehmend auch bei den großen Containern, also den Raumsystemen, dass dort überwacht werden muss. Temperatur und Luftfeuchtigkeit, das muss nachgewiesen werden, speziell im Luftfahrtumfeld ist das häufig ein Thema, weil die eine Auflage bekommen haben. Alles, was dort gelagert wird, muss Temperatur- und Luftfeuchtigkeits-überwacht werden. Das sind einfach Sachen, die manuell extrem aufwendig sind. So dass eine 24/7-IoT-Lösung letztendlich der einzige wirtschaftliche Weg ist an dieser Stelle. Somit helfen wir unseren Kunden, dass Mitarbeiter, die sonst diese stupiden, etwas lästigen Tätigkeiten machen müssen, wirklich wertschöpfend arbeiten können. Das ist aus meiner Sicht auch der größte Benefit von DENIOS Connect.

Was ich auch immer viel gefragt werde, ist so ein bisschen auch die Monetarisierung dahinter. Wo fängt man an? Ihr habt jetzt ein recht großes Produktspektrum. Gab es da das eine Produkt, also zum Beispiel die Auffangwannen oder eben die Container, wo ihr gesagt habt, damit starten wir, weil da ist der größte Pain, oder wie habt ihr das gemacht?

Jan

Ja, genau, also wir haben uns mit Thomas gemeinsam die ganzen möglichen Felder, angeschaut und haben beim einfachsten angefangen. Das wäre auch immer unsere Empfehlung. Man kann sich da ganz schnell verzetteln. Dann haben wir einen Stufenplan entwickelt und haben mit einem relativ einfachen Case angefangen, nämlich mit unseren Auffangwannen, von diesen sind ziemlich viele draußen im Feld. Dann haben wir angefangen, einen IoT-Sensor zu entwickeln und den dann in die Cloud gebracht, diese Cloud-Infrastruktur errichtet. Mit jedem neuen Produkt profitieren wir davon, was wir schon gemacht haben. Jedes Projekt, das jetzt dazu kommt, ist jedes Mal ein Stückchen leichter, weil wir einfach schon viel mehr Vorarbeiten geleistet haben.

Die Use Cases sind ja auch immer unterschiedlich. Bei so einem Container werden andere Daten auch anfallen. Die Use Cases sind dann immer andere für Kunden, oder?

Jan

Genau, die sind ganz, ganz unterschiedlich. Also bei dem Leckagesensor, es ist wirklich nur Leckage. Unsere Raumsysteme melden so was wie Temperatur, Luftfeuchtigkeit. Geht die Klimaanlage? Ist tatsächlich die Tür zu? Hat einer das Licht angelassen? Solche Faktoren sind da wichtig. Dann das Thema Gasüberwachung, in explosionsgeschützten Bereichen willst du kein Gas haben und wenn du es hast, bitte keine Explosion. Das ist ganz kritisch. Das letzte, was wir jetzt gemacht haben, ist eine Schranküberwachung. Stell dir das vor wie so ein Kleiderschrank, in dem ganz viele Steckdosen sind. In dem kannst du die Akkus deine Power Tools darin laden. Diesen überwachen wir inzwischen auch aus der Cloud heraus, weil es inzwischen fahrlässig ist, wenn du nachts unbeaufsichtigt Akkus lädst. Wenn da etwas passiert, zahlt die Versicherung nicht. Dementsprechend war das jetzt ein Riesenthema, dass wir unsere Ladeschränke dort auch überwachen.

Ja, total spannend. Wir arbeiten im Netzwerk auch mit verschiedenen Versicherungen und da gibt es jetzt mehrere Cases, die auch schon so in der Industrie aufkommen. Thomas, noch eine andere Frage an dich. Du arbeitest jetzt mit ganz unterschiedlichen Kunden. Hast du da noch Ergänzungen aus der Datensicht, was hier für diese Projekte relevant ist? Sind es häufig nur klassische IoT-Daten oder bindet ihr in die Cloud auch andere Datentypen an?

Thomas

Das kommt immer auf den Kunden an, was eben seine Anforderungen an die Daten ist. Bei DENIOS ist es insofern überschaubar, weil wir im Moment noch keine Empfehlungen aus den Daten aggregieren, sondern wir nutzen die Daten, um Ereignisse zu triggern. Wenn ich eine Temperatur messe, brauche ich nur wissen, ob sie im normalen Bereich ist. Solange die im normalen Bereich ist, muss mein IoT-Modul nichts tun. Liegt die Temperatur drüber, muss es prinzipiell das Ereignis weiterleiten, damit die entsprechenden Schlussfolgerungen aus dieser erhöhten Temperatur gezogen werden können. Was ich vielleicht trotzdem gerne ergänzt hätte, im Gesamtkontext bei DENIOS, ist, dass wir hier nicht nur Produkte herstellen und sie dem Kunden zur Verfügung stellen. Wir schaffen es auch, in einem komplexen Bereich dem Kunden das Thema Sicherheit zur Verfügung zu stellen. In jedem Unternehmen gibt es einen Verantwortlichen für Gefahrstofflagerung, der Sorge tragen muss, dass eben diese Prozesse eingehalten werden, dass man in die Wannen guckt, dass das dokumentiert wird und das wird auch auditiert. Hier ist es eine Unterstützung genau dieser Funktion in einem Unternehmen. Jetzt kann man beruhigt abends schlafen gehen, weil man weiß, es wird eigentlich permanent in die Gefahrstoffbäder geguckt und nicht nur einmal in der Woche.

Ja, das geht ja auch fast schon so in Richtung Sicherheit-as-a-Service. Also Jan, das ist ja so ein bisschen der Trend, wo ihr sagt, na gut, ihr nennt es jetzt DENIOS Connect, aber im Endeffekt verkauft ihr Sicherheit. Das heißt, es ist ja auch ein Service, den ihr dem Kunden langfristig anbietet, auf Basis der Daten eben einfach das zu kaufen, was ich brauche. Am Ende geht es so in die Richtung, oder?

Jan

Ja, genau. Das ist sozusagen die Vision, da wollen wir hin. Ich glaube auch, dass wir dahin kommen werden. Wir sehen im Augenblick, dass die Kunden das zunehmend akzeptieren werden. Anfangs gab es etwas Bedenken wegen Sicherheit und Security, das hat sich aber als wirklich sehr gut herausgestellt. Wir sind da auch top aufgestellt gemeinsam mit der ROBIOTIC. Aber genau wie du sagst, wir können jetzt mittlerweile sozusagen als Funktionen wirklich genau zuschneiden, was der Kunde eigentlich möchte. Wir können alarmieren per SMS oder E-Mail. Neu hinzubuchen kann ein Kunde zum Beispiel, dass das System ihn anruft. Das ist ein neues Feature und damit können wir wirklich sehr genau zuschneiden, diese Lösung darauf, was der Kunde genau braucht für sein Unternehmen, um da noch sicherer zu werden.

Du hast jetzt gesagt, Sicherheit ist ein relevantes Thema, was ihr da betrachtet habt. Was sind denn noch so technologische Anforderungen an die Lösung, wo ihr gesagt habt, das muss ROBIOTIC mitbringen, damit ihr hier gemeinsam erfolgreich werdet? Was sind das für Anforderungen von eurer Seite?

Jan

Genau, das eine war wirklich Verfügbarkeit und Security. Das haben wir gewährleistet gekriegt. Am herausforderndsten waren noch zwei Themen. Das eine ist, wir sind im explosionsgefährdeten Bereich. Das heißt, der Sensor selber darf keinen Funken auslösen. Das heißt, das System, das die HK.Systems mit ROBIOTIC entwickeln musste, ist zertifiziert für die sogenannte Ex Zone 0. Das ist so das Härteste, was man sich vorstellen kann. Da darf wirklich gar nichts schiefgehen. Das haben wir auch gemeinsam geschafft. Das war eine große Hürde, die wir aber gemeinsam gemeistert haben. Das andere ist, dass unsere Systeme leider hauptsächlich aus Blech bestehen. Wenn wir die Physik ein wenig betrachten, erinnert ein Blechkäfig an einen Faraday-Käfig, und Funkverbindungen sind darin nicht ideal. Dennoch mussten wir aus unserem System heraus telefonieren können. Deshalb haben wir gemeinsam mit ROBIOTIC und HK.Systems das Thema Narrowband IoT aufgegriffen, eine Technologie im Bereich 4G. Diese Technologie hat den riesigen Vorteil, dass sie eine extrem gute Durchdringung bietet. Selbst aus der Tiefgarage und innerhalb eines Blechschrankes können wir immer noch Telefonate führen und Nachrichten versenden.

[21:51] Lösungen, Angebote und Services – Ein Blick auf die eingesetzten Technologien

Könnt ihr noch mal ganz kurz in so ein, zwei Sätzen zusammenfassen, was die Lösung jetzt genau kann? Ihr habt jetzt gesagt, es geht um das Produkt DENIOS Connect. Was steckt da alles drin? Thomas, was steckt in dieser Lösung alles mit drin?

Thomas

Es geht um eine Rundum-Überwachung, 24/7. Das heißt also wir bieten ein System, das 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche Sicherheit gewährleistet. Wir nutzen quasi ein IoT Gateway, das wir technisch entwickelt haben, das wie der Jan gerade gesagt hat, Ex-Zone-0-zertifiziert ist für die SpillGuards. Aber mit derselben Hardware, die wir wieder nutzen, statten wir auch die Raumsysteme aus, die viel mehr Datenpunkte haben, viel mehr Daten senden, viel häufiger telefonieren. Das heißt, wir haben eine Standardtechnologie, die wir in allen Produkten einsetzen, die nur durch die Intelligenz auf den Mikrocontrollern, also durch die Firmware quasi andere Dinge tun. Das heißt, wir haben also von Anfang an schon uns dieser mittel- und langfristigen Vision, alle Produkte in irgendeiner Form IoT-ready zu machen, festgelegt, indem wir quasi auf ein Modul zurückgreifen, was wir für unterschiedlichste Ansprüche dann entsprechend über Software konfigurieren können. Das ist eine wichtige Komponente.

Das heißt, ihr habt sozusagen eine Zusammenstellung aus einer Hardware, die entsprechend nach den Anforderungen von Jan und dem Team auch entwickelt wurde. Ihr habt eine Cloud-Komponente, die Hardware hat eine SIM-Karte drin, ihr könnt da die Daten übertragen. Das Ganze läuft dann in eine Cloud zusammen, die dann nach Security-Richtlinien und so weiter funktioniert. Es sind quasi drei Hauptteile, Bestandteile, die da zusammenspielen.

Thomas

Ganz genau. Wichtiger Punkt der Datenübertragung nochmal, wenn ich das kurz ergänzen darf. Wir benutzen hier Technologien, die eben auch in der Lage sind, sich ganz bestimmten physikalischen Gesetzmäßigkeiten zu stellen. Wichtig ist aber auch, dass das ein Standard ist, der durchaus weltweit genutzt werden kann. Wir haben aber auch für schwierige Situationen immer ein Fallback-Szenario mit in den Modems, das Netz heißt dann CADM und ist prinzipiell als Fallback-Szenario gedacht, wenn man mal über diese Narrowband-Konnektion keine Verbindung bekommt. Die ganzen Geräte sind über keinen öffentlichen Access Point erreichbar. Wir haben also quasi einen Private APN und das Ganze ist auch schon insofern sicherheitsrelevant, weil das ein internes VPN ist, was die Telekommunikation mit bietet. Das heißt, dass es IPsec verschlüsselt und man kann prinzipiell auch erst mal mit den Daten nicht viel machen oder anfangen.

Jetzt hast du gerade schon das Produkt dahinter angesprochen, du hattest gerade das SpillGuard genannt. Kannst du noch mal so ein bisschen aus eigener Sicht sagen, wie ihr das jetzt benutzt, beziehungsweise was das Produkt kann?

Jan

Ja klar, gerne. So ein SpillGuard kann man sich vorstellen wie ein Rauchmelder, nur dass der nicht unter der Decke hängt, sondern unten auf dem Boden liegt. Der ist batteriebetrieben, also der kann überall liegen. Er ist verbunden per Narrowband IoT. Das war auch das Charmante für uns in der Zusammenarbeit mit der HK.Systems, dass wir gesagt haben, wir kriegen die Sensorik, wir kriegen die Verwaltung der SIM-Karten, wir kriegen die Telekommunikation, die Cloud und die Applikation. Das ist sozusagen die Stärke der Lösung, dass sie halt alles mitbringt. Damit ist es für den Kunden dann super komfortabel, weil er sich quasi um nichts kümmern muss. Den SpillGuard legst du irgendwo hin, der Kunde drückt noch einmal auf den An-Knopf und der Rest läuft automatisch im Hintergrund ab. Ab diesem Moment hat der Kunde automatisch eine 24/7-Überwachung sichergestellt.

Also ihr habt jetzt ja auch die Schnittstelle bzw. auch das Produkt dahinter monetarisiert. Das heißt, der Kunde zahlt dann am Ende für Sicherheit, also der möchte Wannen überwachen, Störungen auf Containern sehen und so weiter. Das heißt, je nach Use Case hat er dann Zugriff wahrscheinlich auf ein System von euch, wo dann eben der Zugriff läuft und wo ich das dann entsprechend sicherstellen kann. Je nach Use Case, oder?

Jan

Genau. Der Kunde bekommt Zugang zu unserem DINEOS Connector, also zu unserem Portal oder IoT-Plattform. Da drin sieht er halt die Services, die er gekauft hat. Wenn er jetzt zum Beispiel diese Leckage-Überwachung gekauft hat, dann sieht er die da. Wenn er den Ladeschrank gekauft hat, der die sichere Batterieladung sicherstellt, dann sieht er diesen. So baut sich quasi seine gesamte Infrastruktur, die irgendwie sicherheitsrelevant ist und überwacht werden muss. In diesem Portal taucht das nach und nach für ihn auf. Wir haben durchaus Kunden, die schon alle Funktionsbausteine von uns haben und die haben dann eine sehr umfassende Sicherheitslösung.

Darf man sagen, was so was dem Kunden wert ist? Also gibt es da öffentliches Pricing oder muss ich das für euch anfragen?

Jan

Gibt’s sogar im Internet. Bei den Leckage-Sensoren merkt man, wir sind relativ früh mit diesen Feldern gestartet. Wir haben uns da ein Modell überlegt, wo wir sagen, okay, es gibt das Produkt inklusive fünf Jahre Telekommunikation und Cloud, um es dem Kunden möglichst leicht zu machen. Das liegt inzwischen so bei 350 Euro, also wirklich relativ günstiger Einstieg bei den Clouds, bei den Raumsystem.

Pro Jahr dann wahrscheinlich, oder pro Monat?

Jan

Nein, es ist tatsächlich für die fünf Jahre Laufzeit. Produkt inklusive Cloud und Telekommunikation. Thomas und ich frotzeln zwischendurch es ist viel zu günstig, müssten wir viel teurer machen. Aber damit sind wir eingestiegen. Bei den nächsten Produkten, die wir gemacht haben, weil auch wir haben uns ja evolutionär mitentwickelt, haben wir dann die Hardware getrennt von dem eigentlichen Service, dass der Kunde sauber differenzieren kann, was er einmalig für die Hardware bezahlt. Dann sind wir genau wie du vermutet hast auf so ein jährliches Modell gegangen, wo der Kunde den jährlichen Zugang für seine Services bezahlt.

Finde ich mega spannend auch von dem Pricing her, weil das natürlich auch das ist, was viele andere sich gerade überlegen, was sind Kunden bereit zu zahlen und wo liegt der Business Case bei euch? Was spare ich mir auch am Ende? Bei euch liegt das klar auf der Hand. Natürlich muss der Kunde das für sich wahrscheinlich selbst mal durchrechnen und gucken, was es ihm Wert ist die Störung im Container zu sehen. Viele Kunden machen sich darüber heute noch nicht so viele Gedanken, oder?

Jan

Es wird zunehmend mehr. Da gibt es verschiedene Faktoren. Die Compliance-Anforderungen werden immer mehr und Menschen sind sehr teuer. Wir sind ja auch dafür, dass alle Menschen fair bezahlt werden. Dementsprechend muss man sich schon gut überlegen, wie man seine Menschen einsetzt. Genau vor diesem Hintergrund stellen wir unseren Kunden auch die ROI-Rechnung, also so eine Return-on-Invest-Rechnung, immer als Beispiel zur Verfügung. Da bin ich bei dir, das erleichtert die Diskussion ganz immens, wenn man dem Kunden so eine Handreichung geben kann, okay, guck mal, so könntest du das intern rechnen und den Transfer dann von unserem Beispiel auf die eigene Unternehmung, den schaffen dann viele Kunden.

Stimmt, bei euch steckt auch noch der Treiber Compliance dahinter. Das haben andere Märkte nicht, das ist ganz spannend. Letzte Frage in Richtung Pricing, das davon ab, wie viele Assets oder Geräte, Wannen, was auch immer ich verbinden will? Oder macht ihr da so ein All-in-one-Paket und sagt, egal wie viele du hast, hier ist dein Preis?

Jan

Da sind wir im Augenblick noch relativ robust. Also bei uns ist das erstmal egal. Der bezahlt quasi pro Sensor beim SpillGuard und pro Raumsystem. Es gibt jetzt noch keine Mengenstaffeln oder so ähnlich dahinter. Im Augenblick sind die Kunden glücklicherweise bereit, diese Lösung zu bezahlen, weil sie halt auch wenig Alternativen haben. Eine Alternative ist immer ein hoher manueller Aufwand.

Ja, macht Sinn. Okay. Ich hatte jetzt gerade noch ein paar Fragen, die in Richtung Technik gehen, aber ihr habt einige schon davon beantwortet. Die Datenaufnahme ist mir relativ klar. Ihr habt die verschiedenen Datenpunkte, die dann über das Gateway bzw. den IoT-Sensor vorher geleitet werden. Das Ganze geht dann über Mobilfunk. Thomas, du hast gerade schon das ganze Thema IP-Netz und auch Security angesprochen, was, glaube ich, ein wichtiger Punkt ist. Jan, ihr habt ja viele Unternehmen, die im KRITIS-umfeld unterwegs sind. Ich glaube, gerade für die ist das ja relativ wichtig, wie man mit Daten umgeht. Das hattest du vorhin auch schon angesprochen, ne?

Jan

Wir haben auch viele Großkonzerne, die weltweit agieren, die sehr hohe Anforderungen an das Thema Security stellen und auch an unsere Compliance, dass wir da entsprechend agieren. Deswegen ist das für Thomas und mich immer ein ganz, ganz wichtiger Punkt, dass wir wirklich sicherstellen, dass wir da unseren Kunden eine sehr, sehr verlässliche Lösung bieten in Sachen Verfügbarkeit und regelmäßige Security Assessments.

[30:28] Übertragbarkeit, Skalierung und nächste Schritte – So könnt ihr diesen Use Case nutzen

Ja, sehr schön. Perfekt, dann letzte Frage für heute, allerletzte wirklich jetzt. Und zwar würde ich gerne noch mal so ein bisschen wissen, ob ihr vielleicht auch Erfahrungen oder Best Practices aus dem Projekt mit unseren Hörerinnen und Hörern teilen wollt. Viele machen sich jetzt auf dem Weg. Wir haben vermutlich dann auch einige Kunden von euch dabei, aber vielleicht auch andere, die in ähnlichen Situationen sind wie ihr. Habt ihr da so Best Practices Erfahrungen aus dem Projekt, was ihr noch gerne teilen wollt?

Jan

Aus der Erfahrung heraus, braucht man einen guten und verlässlichen Partner. Häufig ist es auch mit dieser klassischen Entwicklungsmentalität schwierig. Man braucht Menschen, die sich gedanklich so ein bisschen lösen können davon, dass man ganz klassisch Pflichten-Lastenheft schreibt und dann wird alles super. Das basiert ganz viel darauf, dass Menschen sich unterhalten müssen, Ideen entwickeln müssen und dann, ich nenne es mal, in einem eher agilen Modus sinnvoll zusammenarbeiten. Dementsprechend dann klein starten, einen guten Plan haben, ein gutes Ziel, wo man hin will, aber klein starten und sich dann schrittweise dahin entwickeln.

Thomas

Man braucht aber auch einen entsprechenden Partner auf der anderen Seite, der ein bisschen innovationsgetrieben ist, der weiß, dass es Chancen gibt mit neuen Geschäftsmodellen, der bereit ist, da durchaus auch mal Risiken einzugehen und der, wie das bei DENIOS der Fall ist, einfach auch Leute hat, die da mit 110 Prozent mit dabei sind und zwar wirklich vom Vorstand bis zum letzten Mitarbeiter. Das ist immer ein gutes Signal dafür. Wir starten in der Regel immer mit so einem Maturity-Workshop, wo wir Anforderungen und technische Möglichkeiten diskutieren. Was gibt es da? Da ist immer eine Gruppe von Menschen in der Regel da, mit denen ich das mache. Bei DENIOS waren das über zehn. Es war ein Vorstand mit am Tisch. Es waren sämtliche Institutionen, die für einen Digitalisierungsprozess innerhalb eines Unternehmens wichtig sind mit dabei. Das hat von der ersten Minute gezeigt: Wow, die wollen. Der ist schon Marktführer in seinem Bereich und der will jetzt den nächsten Schritt gehen. Das Thema Partnerschaft ist hier noch mal etwas, was ich auch ganz deutlich herausstellen möchte. Ich fühle mich hier nicht als Lieferant in dem Kontext, obwohl wir klassisch gesehen DENIOS der Kunde und wir der Lieferant sind. Aber ich habe das Gefühl, wir sind hier eher die verlängerte Werkbank. Man hat uns prinzipiell wie eine Abteilung adaptiert, die eben jetzt für den Bereich Betrieb und IoT-Systeme da ist. Das ist ein sehr charmantes Gefühl. Da ist man dann auch bereit, über alle Grenzen zu gehen. Ihr, die ihr da draußen darüber nachdenkt: Seid innovationsgetrieben und gebt Gas!

Ich glaube, Jan, das ist halt auch der Grund, warum DENIOS hier so erfolgreich ist. Volles Commitment dahinter. Ihr habt natürlich auch einen Marktreiber, der da auch nochmal mit reinspielt, aber mit den Kunden da gemeinschaftlich und partnerschaftlich auch zusammenzuarbeiten und dann so einen tollen Partner wie die HK.Systems beziehungsweise die ROBIOTIC dazu. Ich glaube, das ist ein sehr guter Weg, nicht nur für heute, sondern auch für die Zukunft. Ich würde mich wahnsinnig freuen, auch wenn wir uns noch mal zusammenschalten, weil das ganze Thema Sicherheit-as-a-Service ist natürlich so ein Modell, was noch mal größer gedacht wird. Vielleicht können wir da auch in einem Jahr oder so noch mal ein Update machen. Fände ich mega spannend, wie sich das bei euch entwickelt und was ihr da für Best Practices teilt.

Von meiner Seite aus bleibt mir erst mal herzlichen Dank zu sagen für diese spannende Session. Das war total kurzweilig, die Zeit ist verflogen für mich. Ich habe noch so viele Fragen, aber das machen wir dann im Nachgang. Ihr beide seid auch bei uns im IoT Use Case Netzwerk vertreten. Wenn da jemand Interesse hat, sprecht mich an. Eure Kontakte sind in den Shownotes mit drin. Herzlichen Dank, schön, dass ihr mit dabei wart.

Thomas

Ja, dann vielen Dank auch an dich, Madeleine. Das hat mir sehr viel Spaß gemacht. Jan, wir sprechen uns sehr, sehr regelmäßig. Von daher weißt du, wie ich zu dir stehe. Bis dahin.

Jan

Alles klar. Genau, Madeleine, vielen, vielen Dank, dass wir hier sein dürfen mit der DENIOS. Ja, und Thomas, ich freue mich auf unser nächstes Telefonat, gelebte Partnerschaft.

Schönes Schlusswort. Schöne Woche euch. Ciao.

Thomas

Alles klar. Bis dann. Tschüss.

Jan

Ciao!