Kundenzufriedenheit im Maschinenbau durch digitale Services und Geschäftsmodelle

Wie geht der Maschinen- und Anlagenbau den Weg in das Industrielle Internet der Dinge? Wo liegen heute die größten Mehrwerte und was brauchen Kunden schon heute und in Zukunft?

Heute gibt es genau diese Antworten und noch einige weitere Insights direkt aus der Praxis von Sandra Oerter, Commercial Head of Service bei der „HESS Group“, ein weltweit führender Anbieter von sogenannten „Hochleistungs-Betonsteinmaschinen“ und ihrem Partner „Kontron AIS“, heute stellvertretend durch Martin Falsner. Er kommt selber aus dem Maschinen- und Anlagenbau und ist ein echter Experte in Digitalisierung, Service und After Sales.

Ich wette mit euch, dass wenn ihr diese Folge hört, ihr auf jeden Fall das Endprodukt, was die Maschinen und Anlagen der HESS Group fertigen live vor euch seht. Achtet auf eure Umgebung und hört genau rein, denn welche Produkte das sind, das erfahrt ihr genau jetzt.

Hallo Martin und Sandra! Es freut mich sehr, dass ihr heute mit dabei seid. Sandra, wie geht es dir und wo erreiche ich dich gerade?

Sandra

Hallo Madeleine, vielen Dank für die Einladung! Mir geht es gut, ich bin am Standort in Burbach bei wunderschönem Wetter und habe mich in einem Besprechungsraum zurück gezogen, damit ich ganz für euch da sein kann.

Burbach HESS Group, ich gebe das gerade bei Google ein. Ihr seid in der Region Siegen, Marburg.

Sandra

Genau, geografisch zwischen Köln und Frankfurt, an der schönen Sauerlandlinie, sehr zentral.

Es lohnt sich wahrscheinlich mal vorbeizuschauen. Martin, wie geht es dir und wo erreiche ich dich?

Martin

Danke für die Einladung, ich fühle mich sehr geehrt an dem Podcast teilnehmen zu dürfen! Ich bin momentan in Dresden, in unserem Headquarter. Es scheint momentan die Sonne, es liegt auch ein wenig Schnee und ich freue mich auf das Gespräch.

Ich bin dieses Jahr sogar noch ein Mal vor Ort, ihr habt eine tolle Veranstaltung im Juni, da freue ich mich sehr euch persönlich neben den Messen wieder zu sehen.

Martin

Das ist unsere User-Konferenz, die jedes Jahr stattfinden und ist am 15. Und 16. Juni. Da kommen alle unsere Kunden und ich würde gerne eine Einladung aussprechen wollen, wer kommen möchte, ist herzlich eingeladen.

Deine Kontaktdaten sind in den Shownotes schon verlinkt!

Mit Kontron seid ihr bereits im Podcast gewesen; ich glaube es war Folge 34 mit deiner Kollegin, der Vanessa. Da ging es um das Thema IIoT-Service-Plattform. Ihr habt mit der Equipment Cloud ein Kundenportal, eine sehr spannende Folge! Generell seid ihr ein System- und Softwareunternehmen und habt vor allem auch eine Lösung für die Fabrik- und Fertigungsautomation.

Du bist vor allem spezialisiert auf die Themen „Digitalisierung, Service und After Sales“. Kannst du kurz beschreiben, was deine Abteilung genau macht und mit welchen Kunden ihr arbeitet?

Martin

Meine Abteilung hat das Produkt Equipment Cloud. Manche Kunden sagen, das ist ein eine Unternehmenslösung für den Kleinen und den Mittelstand; damit kann man viel abdecken. Unser Hauptfokus heute wird das Thema „Service und After Sales“ sein. Hier bieten wir eine Lösung, wo man sofort starten kann und seine Kunden für begeistern kann.

Zuhause sind wir bei Start-Up-Unternehmen, wir beliefern Maschinenbauer, sind in der Automobilbranche und Halbleiterindustrie tätig; das sind unsere Kunden.

Auch das Thema Nachhaltigkeit spielt bei uns eine Rolle. Da haben wir Kunden im Bereich „Photovoltaik-Produktion“. Auch Konzerne sind mit dabei, die sich mit dem Thema „Kristallisation“ beschäftigen.

Letzten Endes ist es ein bunter Blumenstrauß, aber was alle vereint, ist das Thema „Maschinen- und Anlagenbau“.

Ihr habt verschiedenste Projekte mit euren Kunden; kannst du erklären, was für Use Cases ihr in dem Umfeld habt?

Martin

Wir haben mehrere Kunden, die sich mit dem Thema „Kundenportal“ beschäftigen. Da geht es darum, wenn ein Projekt vom Vertrieb übergeben wird, landet es im Projektmanagement. Da fängt man an, den Kunden mit einzubeziehen. Man gibt ihnen den Zugang zum Portal, dort findet er seinen Projektablaufplan wieder und wird über den gesamten Life-Cycle-Prozess, wie die Maschine hergestellt wird, bis hin zum Service, gebunden. Damit schafft man Akzeptanz und hat ein Sprachrohr in das Unternehmen hinein.

Ein andere Use Case ist das Thema „Datenerfassung“. Wenn Daten von Maschinen aggregiert werden, werden diese nicht nur gespeichert, sondern auch einem Mehrwert zugeführt. Sie werden analysiert und es werden daraus „Empfehlungsmanagement-Themen“ als Geschäftsidee entwickelt.

Letzten Endes geht es darum, einen pro-aktiven Service zu betreiben. Nicht zu warten, bis der Kunde anruft und eine Not hat, sondern aktiv auf den Kunden zuzugehen. Das schafft ein unheimlich gutes Verhältnis zwischen Maschinenbauer und Nutzer der Maschine.

Du hast Sandra mitgebracht; die HESS Group ist euer Kunde. Könnt ihr erzählen, wie ihr euch kennengelernt habt und wie der erste Kontakt war?

Martin

Das war vor gut anderthalb Jahren. Ich habe mitbekommen, dass sich die HESS Group auf den Weg gemacht hat, hat unser Produkt schon eine Weile benutzt. Es kam auf einer User-Konferenz zu dem Thema „Geschäftsmodelle“ und wir hatten mit einem anderen Partner, der auch in der Gruppe war – die TopWerk Gruppe – einen Pitch gehabt, wo wir sagen: Macht euch auf den Weg! Bietet euren Kunden mehr als nur Stahl und das Produkt Maschinen, bietet Dienstleistungen! Das war der Punkt, da hatte sich HESS bereits ein Stück weit auf den Weg gemacht. So sind wir immer mehr und mehr zusammengekommen.

Irgendwann hatten Sandra und ich ein Meeting via Microsoft Teams. Ich muss sagen, sie war mir im ersten Moment sympathisch gewesen und hat direkt Potenzial gesehen. Das hatte ich damals schon gespürt.

Wir hatten uns das erste Mal live auf der bauma im letzten Jahr gesehen und uns kennengelernt; von Teams ging es dann zu Reality.

Sandra

Wir als TopWerk Gruppe, hatten uns bereits vor einiger Zeit dazu entschieden, dass wir das Thema Predictive Maintenance aufgreifen und haben uns als Partner für die Kontron AIS entschieden. Da hatten wir das Gefühl, die verstehen uns, wir brauchten Leute aus der Praxis. Im Zuge des Projektfortschritts wurde irgendwann das Thema Kundenportal aufgegriffen und der Service wurde hinzugezogen. So haben wir uns kennengelernt und können mittlerweile auf eine sehr erfolgreiche Zusammenarbeit zurückschauen.

Sandra, ihr seid mit der HESS Group weltweit führende Anbieter von sogenannten Hochleistungsbetonmaschinen, aber auch Dosier- und Mischanlagen sowie Verpackungs- und Fördertechnik; alles Made in Germany.

 

Wenn man euch bei Google sucht, wird direkt ein Bild von einer Betonsteinmaschine angezeigt, eine wahnsinnig komplexe Maschine. Ich glaube, damit kann man verschiedene Betonprodukte fertigen von Pflastersteinen, die wir alle von der Straße kennen, bis hin zu Betonplatten. Ist das so richtig erst mal?

Sandra

Genau, es sind Betonstein-Maschinen, das ist wichtig. Die Kunden stellen eigentlich Pflaster und Terrassenplatten, also das komplette Portfolio, her. Die großen Abnehmer sind unter anderem Baumärkte. Die Wahrscheinlichkeit, dass die Hörer Pflaster oder auch nur Terrassenplatten von unseren Maschinen haben, ist durchaus hoch.

Dann haben wir alle bereits einen Bezug dazu!

 

Ihr als Hersteller von diesen Maschinen und Anlagen, verfolgt unter anderem die Vision, auch mit Daten zu arbeiten in Richtung Digitalisierung. Kannst du uns vorstellen, was genau eure Vision in Richtung Digitalisierung ist und wo ihr in Zukunft hin wollt?

Sandra

HESS war immer dafür bekannt, dass wir innovativ früh einsteigen und gerne mit bei den ersten sind. Wir möchten heute schon gemeinsam mit unseren Kunden ermitteln, was diese morgen brauchen werden. Auf dieser Reise nehmen wir alle mit, ob Beginner oder Experte.

Unsere Vision ist: Gemeinsam gehen wir den einfachsten Weg zum besten Stein. Die Vision und Mission ist hier, die Lösungen für den Gesamtprozess zu liefern und auch die Brücke zwischen physischen und digitalen Produkten zu schlagen. Das ist uns an der Stelle wichtig, dass wir nicht sagen, wir sind ab heute digital, sondern dass wir diesen Weg gemeinsam gehen.

Herausforderungen, Potenziale und Status quo – So sieht der Use Case in der Praxis aus [10:17]

Kannst du mal ein bisschen erzählen, wie euer After Sales aussieht und was für Prozesse ihr mit euren Kunden behandelt?

Sandra

Bei den After Sales oder auch Service haben wir ganz klassisch das Ersatzteilgeschäft mit Ersatz und Verschleißteilen. Daneben bieten wir die Retrofits an und Nachrüstung. Die resultieren aus den stetigen Neuentwicklungen im Neumaschinenbereich und sind dann für die bestehenden Maschinen zukünftig auch verfügbar. Da prüfen wir auch die technische Machbarkeit und planen das mit dem Kunden.

Darüber hinaus – auch das ist klassisch – haben wir die Hotline mit dem elektrotechnischen Support. Also wenn du eine Programm Nachrüstung haben möchtest, einen Support, auch das kommt vor. Bei einem Maschinenstillstand und analog zum elektrotechnischen Bereich gilt dieser Support auch für hydraulische und mechanische Fragen und im Bereich der Verfahrenstechnik und der Betontechnologie.

Was uns wichtig ist und wo wir auch stolz drauf sind: Wir stehen nicht still. Unser Produktportfolio wird stetig erweitert; wir haben seit rund zwei Jahren eine eigene Bereichsentwicklung im Service und befinden uns hier auch im stetigen Austausch mit unseren Kunden und den Technikern. Was kann man besser machen? Und dazu entwickeln wir das Serviceprodukt. Bisher in der Vergangenheit, nahezu 100 % physisch, und nun auch im Bereich der Digitalisierung mit unserem Kundenportal.

Ihr seid da ein echter Vorreiter in dieser Branche. Kannst du ein bisschen genauer erklären, was die Herausforderungen, die ihr bei Kunden im Alltag gesehen habt sind?

Sandra

Wir hatten Pilotkunden; man kann selber immer denken, dass man auf dem richtigen Weg ist, aber letztendlich: Es ist für die Kunden! Und deswegen haben wir die Kunden von Anfang an mit ins Boot genommen. Das sind dann einige Punkte, die man auch selber auf dem Schirm hat, aber da wollen wir dem Kunden eine Basis schaffen, für einen Self Service, für den ersten Schritt. Wo greife ich auf Wartungsinformationen zu? Dieses Wartungshandbuch ist immer da, aber nie dort, wo man es braucht.

Klassische Rückfragen zu Endprodukten hinsichtlich Qualität: Wann entspricht der Stein den Anforderungen? Teilekunde – ein sehr wichtiges Thema – wann muss ein Verschleißteil, wie beispielsweise eine Abstreifbürste oder ein Gummipuffer ausgetauscht werden, damit die Qualität des Endproduktes nicht leidet? Neben dem technologischen Fortschritt der Maschine, entstehen solche Herausforderungen durch junge Mitarbeiter oder auch oftmals in der Branche Quereinsteiger mit wenig beziehungsweise nicht vorhandener Berufserfahrung. Es gibt auch teilweise eine sehr hohe Fluktuation und das Unternehmen fängt dann wieder von vorne an mit dem Anlernen.

Einer der Kernpunkte war einen strukturierten Know-how Transfer von den Erfahrenen, die bald in Rente gehen und dieses Wissen in den Köpfen greifbar und verfügbar machen. Der Fachkräftemangel ist auch in dieser Branche ein sehr großes Thema.

Martin

Was man hier schön sieht ist, der Maschinenbauer wird mehr und mehr zum Partner für den Endnutzer.

Mit Partner meinst du diese Zusammenarbeit, dass man eben auch Proaktiven Service anbietet?

Martin

Genau, dass man nicht nur Daten aggregiert, sondern dass man aus den Daten einen Mehrwert schafft für den Nutzer der Maschine. Dann ist auch diese Akzeptanz gegeben und beide gehen in den Austausch auf einer ganz anderen Ebene.

Welche Arten der Daten sind für euch für diese Projekte mit Kunden spannend?

Sandra

Wir gehen auf die Maschinen und auf die Produktionsdaten. Man muss sich das vorstellen: Die Anbindung an die Cloud ist erfolgt und mittels der Auslastung der Maschine, beispielsweise Verfahrwege, wird dann ermittelt, wann ein Teil ausgetauscht wird. Zum Beispiel alle 4000 Takte muss ein bestimmter Artikel geschmiert werden. Auch diese Information befindet sich irgendwo in einer Papierform, aber in der Smart Cloud können wir unmittelbar darauf hinweisen. So erhält der Bediener an der Maschine den Hinweis: Okay, dieser Artikel muss jetzt geschmiert werden. Die Kommunikation mit der Maschine ist die Voraussetzung, diese Daten immer weiter zu verfeinern und zu perfektionieren.

Smart Cloud ist das ein eigener Begriff von euch, wo ihr sozusagen diese Software von Kontron AIS eingesetzt habt? Oder wie muss man das verstehen?

Sandra

Korrekt, das ist unser Kundenportal, was den Namen Smart Cloud bekommen hat, auf Basis von Kontron AIS.

Kannst du für andere mögliche Partner oder Kunden, die auch in diese Richtung denken, mitgeben, was eure technologischen Anforderungen waren? Warum habt ihr euch für ein Kontron AIS entschieden und was waren technologische Anforderungen, die die Lösung auf jeden Fall mitbringen musste?

Sandra

Unsere größte Herausforderung war: Unsere Maschinen haben eine sehr breite Altersstruktur. Wir haben – und da sind wir sehr froh und stolz drüber – sehr viele Bestandskunden, aber hier ist es durchaus üblich, dass die vier Maschinen haben. Die eine ist zwei Jahre und die andere 20 Jahre alt. Wir möchten natürlich auch die älteren Maschinen mit anbinden.

Jünger als zwei Jahre ist kein Problem, das ist von dem technologischen Fortschritt sofort umsetzbar und bei den Älteren machen wir eine technische Machbarkeitsprüfung und gegebenenfalls brauchen wir noch ein bisschen zusätzliche Hardware in Form von einem Maschinen-PC.

Die Lösung von Kontron AIS, dieses Aufsetzen dieser Software, ohne viel Programmieraufwand Daten zusammenbringen, das war hier unheimlich überzeugend. Sie hatten für jeden Bereich, den wir uns ausgedacht haben, passende Lösungen.

Martin, da habt ihr einen richtigen Fan entwickelt über die Zeit!

 

Lösungen, Angebote und Services – Ein Blick auf die eingesetzten Technologien [18:02]

Sandra, kannst du noch mal kurz die Inhalte der Lösung beziehungsweise was die Lösung generell ausmacht, was dieses Portal kann darstellen? Ohne in die Technik zu gehen.

Sandra

Diese Smart Cloud, die umfasst alle Produkte unserer Smart Family und neben Basics wie klassisch Maschinendaten, persönliche Ansprechpartner mit direkter Kontaktmöglichkeit, die Maschinendokumente, Wartungsanleitungen, aber auch anlagenspezifische Neuigkeiten, kann man hier Schichtprotokolle und den Wartungskalender einsehen. Ich kann sofort aus der App hinaus einen Service Request einstellen, wenn es gewünscht ist, mit AR-Technologie. In der Knowledge Base gibt es dann zum Beispiel Tutorials für den Save Server.

Wir haben den Bereich Smart Parts, das ist unser Ersatzteilkatalog. Da habe ich alle Teile meiner Maschine in 3D im Katalog verfügbar. Ich bekomme Vorschläge oder sehe meine Bestellhistorie, wenn gewünscht. Man kann Alarme oder den Durchsatz… wir haben noch nichts gefunden, was nicht geht. Ich kann auch nahezu jede gewünschte KPI abrufen. Das alles auf meinem individuell erstellten Dashboard.

Martin

Wir bieten unseren Kunden unter anderem ein Serviceportal, womit sie kurzfristig messbar ihre digitalen Geschäftsmodelle umsetzen können. Und unser Ziel ist es, dass unsere Kunden im Bereich Service und After Sales letzten Endes von einem Cost Center zu einem Profit Center skalieren. Wir begleiten sie dabei beim gesamten Prozess! Mit jedem Geschäftsmodell kommt natürlich auch eine neue Anforderung. Wir sind permanent im Dialog, wie man das adaptieren kann, um ein Kundenerlebnis zu schaffen.

Sandra

Was uns sehr wichtig war, war eine 360-Grad-Sicht auf die Maschine mit nur einem Tool. Der Kunde muss nicht zwischen drei oder vier Anwendungen hin- und herspringen, um sich Informationen zu suchen. Unabhängig davon, welche noch so unterschiedlichen Informationen der Maschinenbediener, der Einkäufer oder CEO haben möchte, die findet man hier auf einem Knopfdruck über das Dashboard.

Was ich noch mal herausstellen kann, was ich von vielen Kunden höre, ist diese Individualisierung. Ihr habt ein eigenes Branding von der HESS Group mit eingebracht, wo ihr das Ganze als Smart Cloud benennt. Ihr habt ein Zugangsportal, dahinter steckt im Endeffekt eure Equipment Cloud, aber ihr ermöglicht eben das eigene Branding für Kunden, die dann wiederum ihrem Kunden, euren Endkunden sozusagen, den Zugriff gebt. Das ist auch ein großer Vorteil für euch wahrscheinlich.

Sandra

Das war uns eben auch wichtig! Die Equipment Cloud ist toll, Kontron AIS toll, aber wir sind gegenüber unserem Kunden HESS, aber auch die TopWerk Gruppe an sich: Wir wollten ein eigenes Branding haben.

Martin, wie macht ihr die Analyse der Daten? Macht ihr das oder macht das euer Kunde?

Martin

Letzten Endes gibt es die Möglichkeit, die Daten zu aggregieren, indem man an eine SPS der Maschine ein IoT Device heran knüpft, wo selektierte Daten, die in Abstimmung mit den Endkunden sind, in der Cloud bereitgestellt werden. Die Datenanalyse ist ein wichtiger Baustein für die Kundenbindung, denn der Maschinennutzer, wird das als Werkzeug an die Hand gegeben, um Ursache-Wirkung unmittelbar dargestellt zu bekommen.

Da gibt es verschiedene Auswertungs-Tools. Das Einfachste ist das Kennzahl-Modell, sicherlich dem einen oder anderen bekannt. Der Punkt ist, wenn ich eine gute Wartung mache, will ich das ein Stück weit messbar haben und möchte auch sehen, was hat es denn in Zahlen, Daten und Fakten gebracht. Die Verfügbarkeit der Maschine steigt und somit auch der Durchsatz und alles hängt miteinander zusammen.

Es wird mehr und mehr die Zukunft werden und es ist letzten Endes für die Maschinen- und Anlagenbauer der Innovationstreiber. Angefangen von Produktmanagement, wenn ich verstehe, wo die Achillesferse der Maschine ist und in der neuen Generation darauf einwirken kann. Das geht bis dahin, dass man sagt, guter Service wird mehr und mehr messbar.

Ich bin mir sehr sicher und viele werden das auch bestätigen können: Der Service und After Sale wird auf Augenhöhe mit dem Vertrieb in Zukunft gehen und das in unmittelbarer Zukunft. Es wird ein völlig neuer Stellenwert des Services entstehen.

Ich denke auch, vor allem Sandra, ihr als Hersteller, ihr habt die größte Kompetenz rund um eure Maschine. Ihr wisst genau, wann ein Gummipuffer ausgetauscht werden. Diese Insights und dieses Datenwissen, da seid ihr der Experte drin und das bringt ihr in die Datenanalyse entsprechend mit ein.

Sandra

Ganz genau, der Kunde profitiert schnell oder gar unmittelbar von der direkten Visualisierung der Daten, wie zum Beispiel der Wartungskalender.

Das wird sicherlich nicht morgen oder übermorgen passieren, so ehrlich muss man sein, aber wenn wir immer weiter Richtung Predictive Maintenance gehen und die Smart Cloud dahingehend anlernen, werden die Maschinen noch effizienter. Mehr und mehr supporte ich den Kunden dabei, das Beste aus der Maschine herauszuholen.

Ihr habt schon einige Pilotkunden, die das mit euch treiben und die das sehen. Ich glaube, da kann man gemeinsam das Beste für die Zukunft herausholen.

 

War das eine Herausforderung für euch? Dass eure Endkunden gesagt haben: Das ist zu früh oder damit wollen wir uns nicht beschäftigen. Wart ihr mit solchen kritischen Fragestellungen von euren Kunden konfrontiert?

Sandra

Das war tatsächlich auch eine unserer Sorgen, als wir das Projekt gestartet haben. In den Kundengesprächen wird dieses Thema sehr transparent besprochen und vermittelt. Wir bitten immer darum, dass sofort jemand von der IT mit dazu genommen wird, denn die haben Fragen, wo sonst keiner draufkommt und wir möchten vermitteln, dass die Daten sicher sind. Viele Kunden haben den Mehrwert bereits schon klar erkannt und das Thema Daten spielt tatsächlich nur eine untergeordnete Rolle, das war aber auch für uns überraschend.

Martin, du arbeitest auch mit anderen Maschinen- und Anlagenbauern. Wie ist das bei anderen? Wie sehen die das?

Martin

Angefangen von Gesprächen, wo man das Ganze erst anteasert. Da gibt es teilweise die die Standard Ausreden: Ich habe keine Zeit, ich habe keine Mitarbeiter und habe kein Budget; wir liefern Stahl und das ist unsere Kompetenz.

Es gibt aber auch wirklich wunderbare Gespräche, wo man auch Leads oder Interessenten wachrüttelt und sagt: Jetzt ist es soweit, wir nehmen es in die Hand! Von unseren Kunden, die sich dafür entscheiden, in kürzester Zeit können sie durchstarten. Dadurch, dass es eine fertige Lösung ist, kann man wunderbar skalieren.

Wir fangen nicht mit der gesamten Equipment Cloud an, sondern sukzessiv begleiten wir unsere Kunden auf der gesamten Customer Journey. Wir haben eine Projektleitung dahinterstehen, die den Kunden vom ersten Moment an den Service Check durchführt. Wo steht der Service, wo ist das Potenzial? Bis hin zu Maschinenintegration; auch Drittsysteme wie ERP-Systeme integrieren in die Lösung.

Ich glaube, der wichtigste Punkt ist, wir haben eine Kollegin an Board, die macht das gesamte Thema Customer Success Management. Sie begleitet den Kunden permanent und hilft dabei, den nächsten Schritt zu gehen und Fragen aufzuklären. Wir verkaufen nicht nur eine Lösung, wir verkaufen das gesamte Geschäftsmodell-Entwicklungssystem, wo wir unsere Kunden begleiten.

Geschäftsmodelle sind für viele noch eine graue Masse; oder auch digitale Geschäftsmodelle. Wir wollen einfach Klarheit da reinbringen, dass es nicht nur mit dem Kauf der Lösung zusammenhängt, sondern es ist ein gesamtes Mindset, was dahintersteht und unterstützt werden muss.

Es gibt einen strukturierten Know-how-Transfer. Das ist ein wahnsinnig wichtiges Thema für euch als Maschinen- und Anlagenbauer, die Daten zu nutzen, aber auch eine Win-Win-Situation für euren Kunden zu schaffen, weil der hat einen großen Mehrwert davon, einen Wartungskalender digital zu sehen; alles, was bislang manuell läuft.

Ein Handy haben wir alle, aber die Industrie hängt noch hinterher. Es ist alles möglich, warum macht man das nicht? Das ist genau der Weg, den ihr da geht. Das ist glaube ich etwas, wo man sehr eng und sehr partnerschaftlich mit den Kunden zusammenarbeiten muss.

Für eine Firma wie euch Sandra, ihr baut so was nicht selber. So einen Partner wie Kontron zu haben, der Experte in einem bestimmten Bereich ist, das ist nun mal das Kundenportal Thema, da macht es nur Sinn so was auch einzukaufen, weil ich als Maschinen- und Anlagenbauer nicht anfange mir so was selber zu bauen, oder?

Sandra

Genau, das muss am Ende des Tages im Verhältnis stehen! Warum soll ich das Rad neu erfinden, wenn es jemanden am Markt gibt, der schon ein sehr gutes Rad erfunden hat? Da greife ich lieber auf Erfahrungen zurück. Wie haben es denn die anderen gemacht? Habt ihr Beispiele? Das ist uns immer sehr wichtig. Die Fragen haben wir am Anfang auch an die Kontron AIS gestellt.

Martin

Wir erleben auch, dass man in einem gewissen Evaluierungsprozess ist und dann entscheidet sich der Maschinenbauer, das selber zu entwickeln, eigene Kompetenzen aufzubauen, jedoch kann man mit der Lösung sofort starten und seine Kunden begeistern. Bis dann der Maschinenbauer soweit ist, vergeht eine gewisse Zeit; das Ganze ist in der DNA zu suchen.

Es sind technische Spezifika, da wollen wir nicht drauf eingehen, aber die ihr schon gelöst habt und Dinge, die man, wenn man Experte in einem Bereich ist, schon sieht und entsprechend gelöst hat.

 

Ergebnisse, Geschäftsmodelle und Best Practices – So wird der Erfolg gemessen [29:37]

Sandra, kannst du den Business Case für euch als Maschinen- und Anlagenbauer zusammenfassen? Habt ihr eine Art Return-on-Invest-Berechnung?

Sandra

Hier ist sicherlich einiges zu nennen, was unterm Strich zum Erfolg beiträgt. Ich habe die Kanalisierung von Informationen, dadurch einen wesentlich geringeren Informations- oder Wissensverlust, eine effizientere Wartung und Instandhaltung, durch eine bessere Planbarkeit trägt automatisch zur Steigerung der OEE bei.

Diese automatisierte Bereitstellung von Kennzahlen auf Abruf und das tagesaktuell, sorgt für eine Transparenz und ein einheitliches Verständnis über Abteilungen hinweg. Abschließend kann man sagen, weil jeder gerne mal eine Zahl hören möchte, dass man sagt, abhängig von dem Servicepaket sind durchaus Reduzierungen von bis zu 10 % Downtime oder 3 % Ausschuss möglich.

Hast du noch Erfahrungen aus dem Projekt, die dir wichtig sind, die auch teilen möchtest? Best Practices oder auch Fallstricke für andere Firmen da draußen?

Sandra

In diesem Projekt waren der gemeinsame Erfolg und der kontinuierliche Austausch mitentscheidend; das ist sehr wichtig. Es waren kleine Teams auf beiden Seiten, die dies möglich machten, aber kontinuierlich dieselben Ansprechpartner.

Eine schnelle Umsetzung, gerade auch, was den Endspurt zur bauma anging. Es war toll zu sehen, wie wir alle zusammengearbeitet haben. Ein festes, konstantes Team auf beiden Seiten, das ist sehr wichtig aus meiner Sicht für die enge Zusammenarbeit.

Für euch ist es wahnsinnig wichtig zu wissen, was brauchen eure Kunden heute oder auch schon in Zukunft? Das ist das, womit ihr euch beschäftigt. Hast du Dinge, die ihr in Zukunft seht? Was kommt denn da in Zukunft noch?

Sandra

Dieses Projekt hat uns gezeigt, dass wir uns mit dem Thema Digitalisierung im Bereich Sondermaschinenbau auf eine sehr spannende Reise begeben haben und die aus heutiger Sicht unendliche Möglichkeiten bietet. Unsere Bereichsentwicklung, die ist mit Feuer und Eifer dabei. Wir sammeln die Ideen permanent und sagen, was wir noch mit reinnehmen können. Die Reise hat gerade erst begonnen.

Es gibt eine Road Map; sehr schön!

 

Martin, wie ist es bei euch? Auf was dürfen wir von Kontron AIS Seite gespannt sein?

Martin

Es gibt viele Features und es wird viele neue Features geben. Wir sind permanent in der Kommunikation mit unseren Kunden, was sie vorhaben. Letzte Woche waren wir erst bei einem Kunden, wo der Podcast lief. Das war die Firma „Rampf“ und hatten uns exzessiv ausgetauscht. Sie haben wirklich einen Plan und ein Vorhaben, wo wir vor Ort gefahren sind und den Prozessablauf im Unternehmen durchgegangen sind, mit den einzelnen Abteilungen gesprochen haben.

Das fließt wieder zurück in die Softwarelösung. Da kann man schon sehr gespannt sein, was da kommt; auch das Thema Datenerfassung, Datenanalyse wird eine Rolle spielen. Die IoT-Boxen, die gemanagt werden wollen. Da haben wir ein klasse Device Management, das Webinar läuft gerade parallel dazu. Also wer mag, kann da auch gerne folgen.

Wir sind nicht am Ende, wir stehen gerade am Anfang und mit Vollgas geht es weiter. Das werden sehr spannende Jahre im Maschinen- und Anlagenbau und ich freue mich, dabei sein zu dürfen.

Das war doch ein schönes Schlussstatement, an dieser Stelle ein herzliches Dankeschön an euch! Sandra, vielen Dank, dass du heute dich bereit erklärt hast, ein bisschen aus der Praxis zu erzählen, was Geschäftsmodell dahinter ist.

 

Spannender Case, spannendes Projekt und von meiner Seite bleibt mir nur noch Danke zu sagen. Vielleicht hören wir uns in der Runde noch mal wieder und ihr gebt ein Update, wie sich das Ganze entwickelt hat.

Martin

Es war sehr schön! Es hat viel Spaß gemacht und danke für den regen Austausch.

Sandra

Ich kann mich nur anschließen und möchte sagen, das hätte HESS und die komplette TopWerk Gruppe mit unserer Smart Cloud zusammen mit der Kontron AIS ein zukunftsweisendes Kapitel aufgeschlagen hat. Ich freue mich auf den Weg, der vor uns liegt. Bis zum nächsten Mal!

Bis dahin!