Neue Kundenanforderungen für Hersteller: Mit dem SIINEOS Betriebssystem den Business Case entwickeln

Hallo Christian und hallo Sven. Schön, dass ihr mit dabei seid. Herzlich willkommen zum IoT Use Case Podcast. Christian, wie geht’s dir und wo erreiche ich dich gerade?

Christian

Mir geht’s super und du erreichst mich wie das letzte Mal beim Podcast wieder im Homeoffice – quasi in unserem Tonstudio, Außenstelle Erzgebirge. Ich habe mich extra gut vorbereitet und nochmal scharfe Nudeln gegessen, sodass auch die Nase frei ist und ich jetzt mal gut sprechen kann.

Das ist immer wichtig, ja. Du bist quasi ein alter Podcast-Hase hier. Ich freue mich, dass du auch heute wieder mit dabei bist. Dieses Mal aber mit einem neuen Thema, deswegen freue ich mich schon sehr drauf. Erstmal auch hallo an dich, Sven. Schön, dass du auch mit dabei bist. Wie geht’s dir und wo bist du gerade unterwegs?

Sven

Ja, danke Madeleine für die Einladung. Mir geht es gut, vielen Dank. Ich bin heute auch im Homeoffice. Heute ist mein letzter Arbeitstag. Ich darf nächste Woche in meinen Urlaub starten. Deswegen habe ich schon ein sehr großes Grinsen im Gesicht. Wenn der Podcast dann nachher beendet ist, werde ich alles entsprechend so regeln, dass die Welt sich ohne mich erstmal weiterdrehen darf.

Ein schöner Abschluss kurz vorm Urlaub. Bleibst du in Deutschland oder wo fährst du hin?

Sven

Eine Woche bleibe ich erst mal noch hier in Deutschland. Ich habe noch einiges privater Natur vor der Brust und dann werden ich und meine Familie nächstes Wochenende Richtung Kroatien reisen und uns da die Sonne erst mal auf den Pelz scheinen lassen. Wir sind tatsächlich auch einmal im Jahr zum Segeln in Kroatien, das ist auch mega schön. Das kann ich jedem nur ans Herz legen, die Ecke ist wunderschön.

Freut mich, dass ihr dabei seid! Christian, ich würde kurz mal euer Geschäftsmodell in Richtung IoT aufzeigen. in.hub ist generell erstmal in der Branche Software/Hardware unterwegs. Ihr seid bekannt als Spezialist für Zustandsüberwachung im industriellen Umfeld. Ihr brennt für die Digitalisierung und den Mittelstand, das merkt man. Ich war auch ganz oft schon bei euch am Stand auf den Messen unterwegs. Ihr habt eine Software, SIINEOS, und diese ist ein Betriebssystem mit verschiedenen Bausteinen zur freien Programmierung und bereits auf eurem IoT Gateway vorinstalliert. Ihr habt ein eigenes IoT-Basis-Gateway, quasi ein kleiner Mini-PC, der dafür sorgt, dass verschiedenste Daten aus den Maschinen und Anlagen erfasst werden. Und ihr macht auch die Analyse. Habe ich das so richtig gesagt und auch verstanden?

Christian

Grundsätzlich sehr gut zusammengefasst. Genauso sind wir gestartet vor vielen Jahren, quasi erst mal mit einem Stück Hardware. Dann haben wir relativ schnell gemerkt, dass man alleine mit Hardware nur wenige Kunden begeistern kann. Die Bedienung der Hardware ist natürlich essentiell und so haben wir angefangen unser eigenes Betriebssystem, SIINEOS, zu entwickeln. Jetzt sind neben dem Gateway noch ein paar Add-ons dazu gekommen und neue Gerätegenerationen. Grundsätzlich ist es genau das, was wir machen, mit unseren Produkten Zustände von Maschinenanlagen erfassen und mehr erfahren wir dann heute noch im Podcast.

Ja, ich wollte gerade sagen, jetzt hast du gerade schon die Überleitung gemacht, du hast von Kunden gesprochen. Wer sind denn so klassischerweise eure Kunden? Kannst du uns da mal einen Einblick geben?

Christian

Ja, das ist auch sehr mannigfaltig, wir haben einen klassischen Endkunden. Das sind nahezu ausschließlich produzierende Unternehmen hier in Deutschland und Europa, die immer wieder Themen aus dem Shopfloor mitbringen, die die Kunden in der Digitalisierung bewegen. Das sind so Themen, wie Produktivität, Qualität, Wartung, aber auch so Umweltthemen im Bereich Verbrauch. Das sind die typischen Endkunden, die es irgendwo immer treffen wird, wo die ganzen Bedarfe herkommen und die Anforderungen an die Produkte. Aber das kaskadiert sich eben auch nach oben, denn, unser Produkt-Sortiment lässt sich komplementär sehr gut anreichern mit Sensorik und Software. Das bringt uns eigentlich dann immer in die Möglichkeit viel mit Partnern zusammenzuarbeiten, die dem Kunden ihr eigenes Portfolio näherbringen wollen. Dazu gehören eben Ausrüster aus dem Bereich Industrie, Automatisierung, Softwareanbieter für ERP, MDE-Systeme und Co.

Da sind wir eigentlich ganz, ganz wild aufgestellt, wenn man das so sagen darf. Da ist von jedem was dabei und das macht es auch so spannend. Wenn man jetzt in unserem Job eigentlich alles mal zu Gesicht bekommt, vom Bäckereibetrieb über eine Fahrradproduktion bis hin wirklich zu Hightech, Elektronikfertigung, Halbleiterplatten, da ist wirklich die ganze Bandbreite dabei und das macht es ja so schön.

Ja, sehr schön. Ihr habt ja echt ein paar richtig coole Referenzen und einer eurer Kunden oder Partner ist auch die ipf electronic, richtig?

Christian

Genau.

Noch mal eine Anschlussfrage. Was für Use Cases setzen eure Kunden klassischerweise so um? Also du hast gerade schon so ein paar Beispiele genannt, auch für die produzierenden Betriebe. Kannst du das einfach noch mal zusammenfassen? Was für Use Cases sind das, die eure Kunden bewegen?

Christian

Ja, letzten Endes müssen produzierende Unternehmen eigentlich immer Kosten sparen sowie effektiver und effizienter werden. In den letzten Jahren, wenn man so über das große Thema Digitalisierung spricht, ist das im Softwarebereich viel geworden. ERP-Systeme, ERP-Landschaften wurden ausgerollt, Dokumentenmanagementsysteme, viel in der Betriebsorganisation. Peu à peu kommt eben auch das Thema Shopfloor dazu. Ich will meine Produktion integrieren, damit ich eine richtig gute Unternehmensautomatisierung habe und jederzeit weiß, wo wie was funktioniert. Bei Maschinen weiß ich jederzeit, wie performant diese gerade arbeitet und wenn sie nicht so performant arbeitet, muss man die Gründe herausfinden, damit ich schnell agieren kann. Das sind so die ganz einfachen Dinge, wo es um so Monitoring-Lösungen geht. Natürlich auch dann diese Erweiterungen, die dann immer Stück für Stück kommen, dass ich mir eigene Alarmketten setze, dass ich mir kleine digitale Automatisierungen baue, dass ich eine Prozessvorschau habe. Wir hatten jetzt eine Anfrage diese Woche von einem Hersteller, der ganz viel Mineralstoffe verarbeitet, also so große Steinplatten für Küchenstudios und so weiter. Für die ist es extrem wichtig, immer zu wissen, wie viel Schnittreserve noch auf dem Sägeblatt ist und wie gut die Säge noch arbeitet. Gibt es große Erschütterungen? Wenn so ein Mineral einmal angebrochen ist, muss das eigentlich fast immer entsorgt werden, dann kann ich nicht mehr viel retten. Dann kommen solche Anforderungen dazu, zu wissen, wie viel Meter für den nächsten Auftrag geschnitten werden müssen, wie viele Meter wurden schon geschnitten? Das alles zusammenzuführen, kann manchmal komplex werden und die Kunden überfordern. Das ist glaube ich wichtig, dass man die Kunden da mitnimmt und eine Lösung gibt, mit der sie selbst in der Lage sind, sich solche Dinge zu parametrieren, einzurichten. Damit müssen sie nicht immer zum Hörer greifen und jemanden Fragen oder jemanden als Installateur vor Ort holen. Sie sind selbst in der Lage, ihre Prozesse zu überwachen. Das ist ganz entscheidend.

Ja, vollkommen. Das habe ich tatsächlich auch schon so oder so ähnlich bei uns im Netzwerk auch schon mal gehabt, also spannend. Heute hast du ja Sven von ipf electronic mitgebracht, wie habt ihr euch eigentlich kennengelernt? Gibt es da eine Story, wie ihr euch kennengelernt habt?

Sven

Ja, auf jeden Fall. Da gibt es tatsächlich eine Story dahinter. Es ist so, dass unsere Geschäftsführung der ipf electronic gesagt hat, dass wir die Corona-Zeit für Kundenumfragen nutzen. Was können wir an Mehrwerte bieten, den Kunden mitnehmen und die Kundenbindung stärken? Da gab es so einen Auswertekatalog. Das Thema IoT war wirklich stark präsent. Dann haben wir gesagt, okay, dann müssen wir diesen Weg weitergehen. Dann wurde eine kleine Expertengruppe gegründet, aus drei Mann bestehend, einer davon war ich. Die Gruppe hat sich dann um diese Thematik kümmern und den Markt praktisch durchforsten dürfen, um einen möglichen Partner zu finden in dem Bereich, der schon die Expertise hat, damit wir das nicht komplett neu aufarbeiten dürfen und mussten, da wir ja aus der Automatisierung, aus der Sensorik kommen. Jetzt müssen die beiden Welten ja miteinander verheiratet werden. Wir sind dann auf diverse Firmen gestoßen. Eine Firma davon hat uns besonders gut gefallen, dass ist die Firma in.hub. Die Kommunikation, die ganzen Abläufe, das war einfach reibungslos, das war unkompliziert, das war auch menschlich auf einer vernünftigen Basis und hat uns sehr gut gefallen. Jetzt ist es auch noch so gewesen, dass ich im Bereich Key-Account unterwegs sein darf bei der Firma ipf electronic und die Kunden VW und Mercedes deutschlandweit betreuen darf. In der Corona-Zeit hat uns das ganz schön gebeutelt, dass die Tore, bei den eben angesprochenen Kunden sehr oft geschlossen waren. Dadurch hatte ich ein Zeitpensum übrig und da hat die Geschäftsführung gesagt: Sven, du darfst den Hut für das IoT-Thema aufsetzen, leg mal los. Dann ist das Ganze gewachsen.

Sehr schön. Christian, dann kamst du mit ins Spiel und dann habt ihr das Ganze gemeinsam aufgebaut?

Christian

Eigentlich war das sogar mein Kollege, der Marco, viele Grüße gehen raus an der Stelle, der Initiator. Er hat dann unkompliziert gesagt hat, Pierre ich zeige dir das mal, du kriegst jetzt von uns einfach mal ein Demokit. Wir stellen dir das, geh doch mal zu den Kunden, probiere das doch mal aus. Sagt uns mal, wie fühlt sich das an, hilft euch das, können die Kunden damit was anfangen? So muss man auch heute pragmatisch immer wieder Wege finden. Ich glaube, das ist jetzt so ein Erfolgsrezept bei der Firma.

Ja, sehr schön. Erstmal vielen Dank auch, dass ihr so ein paar genau persönliche Stories hier geteilt habt. Vielleicht können wir mal ganz kurz so ein bisschen in Richtung des ipf-Portfolio schauen. ipf electronic gmbh, ihr seid weltweit führende Hersteller von Industriesensoren und Automatisierungslösungen. Ihr seid seit über 40 Jahren mit entsprechender Erfahrung am Markt unterwegs und bietet dort innovative Produkte mit entsprechend hoher Qualität und für ganz unterschiedliche Use Cases. Sven, kannst du uns mal kurz sagen, was für Sensoren das genau sind?

Sven

Ich kann mich noch an die Geschichten unseres Inhabers erinnern. Er hat über die erste Generation, die die Firma geleitet hat, gesagt, ich habe in der linken Tasche den einen Sensor, an der rechten Tasche den anderen Sensor. Das war die Lösungsvorstellung vor über 40 Jahren. Mittlerweile ist das Produktsortiment deutlich gewachsen. Das heißt, neben den normalen induktiven, kapazitiven oder optischen Sensoren kommt auch Mess-Equipment zum Tragen. Kameratechnik, Sicherheitstechnik ist dann auch noch ein großer Part bei uns im Bereich. So können wir eigentlich alle Kundensparten abdecken.

Okay, sehr schön. Jetzt hast du angesprochen, dass ihr über die Corona-Zeit Kundenumfragen gemacht habt. Das Thema IoT ist wahrscheinlich gerade für die Accounts, die du betreust, ein wahnsinnig wichtiges, strategisches Thema. Was habt ihr euch als Vision in Richtung Digitalisierung gesetzt? In welche Richtung denkt ihr da mit euren Kunden als Unternehmensvision?

Sven

Der Kunde wünscht sich einen Mehrwert. Die Sensordaten, die er zur Verfügung hat, müssen ja nicht immer unsere Sensoren sein, das ist ja ein allgemeines Bedürfnis. Die möchte ich gerne sammeln, analytisch auswerten und vielleicht noch grafisch darstellen. Das ist dann die ideale Basis, dass wir die Sensordaten entsprechend auswerten und den Kunden zur Verfügung stellen. Somit stärken wir die Kundenbindung. Wir sind üblicherweise in dem Bereich Instandhaltung, Produktionsleitung, Konstruktion unterwegs und jetzt erweitern wir diesen Kundenkreis um Energiemanagement und Datenanalysten, die sich praktisch mit diesem IoT-Thema auseinandersetzen und da geht man einfach tiefer beim Kunden hinein. Man stärkt die Bindung und die Partnerschaft auf beiden Seiten. Das Schöne ist, dass wir jetzt ein eigenes Produkt mit der Technik von in.hub und bieten das dem Kunden an.

Jetzt hast du gerade gesagt, Energie-Monitoring ist so ein Thema. Man spricht ja oft von so Low-Hanging-Fruits, ist das etwas, wo ihr sagt, das ist eigentlich immer ein Thema bei Kunden, da können eure Sensoren auch entsprechende Daten und Mehrwerte liefern? Seid ihr damit dann gestartet oder wie habt ihr angefangen?

Sven

Ja, richtig. Nur weil wir eine Kundenumfrage gemacht haben und der Kunde sich das wünscht, ist das Thema IoT für uns ja auch neu gewesen. Wie finden wir uns denn schnell damit ein, damit das uns nicht selbst über den Kopf wächst? Nehmen wir mal ein Anwendungsszenario heraus, bei dem wir meinen, dass es vielleicht viele Kunden bewegt. Das war praktisch das Thema Energie und das Thema Energie-Monitoring. Daraufhin haben wir dann Marketingunterlagen und eine Landingpage erstellt, um die Kunden so gut wie möglich bei diesem Thema abzuholen. Das hat auch gut gestartet beim Thema Energiedaten-Erfassung. Wir erweitern das ganze durch Condition Monitoring oder Predictive Maintenance. Wir wachsen kontinuierlich mit den Anforderungen der Kunden.

[13:15] Herausforderungen, Potenziale und Status quo – So sieht der Use Case in der Praxis aus

Jetzt hattest du gerade gesagt, es geht um verschiedene Sensoren. Ihr habt Kameratechnik, Messequipment, Drucksensoren, Strömungssensoren, verschiedenste Sensorik im Einsatz. Was sind konkrete Use Cases, die für eure Kunden spannend sind?

Sven

Vielleicht kann man das an einem Beispiel aufzeigen. Wir haben einen Kunden in Süddeutschland, der Schneidwerkzeuge an genau 14 Bearbeitungsmaschinen herstellt. Da ist ein Techniker auf uns zugekommen und wollte seine Technikerarbeit schreiben. Das Thema Energieverbrauch oder auch Energietransparenz wird bei ihnen großgeschrieben, und er wollte einfach mal sehen, was da überhaupt passiert und ob es Einsparungspotenziale gibt. Er wollte das natürlich nicht groß aufhängen, nicht in die Prozesse der Maschinen eingreifen und eine mobile Messstation aufbauen. Da brauche ich das Gateway der Firma ipf mit der Technologie von in.hub und vielleicht noch ein paar Randsensoren dazu und dann, um den großen Kostentreiber Druckluft transparent zu machen, einen Druckluftsensor. Den haben wir auch bereitgestellt. Dann hat er sich das alles technisch zusammengebunden, also mit unserem Support, mit dem Außendienstmitarbeiter vor Ort. Dann haben der Kunde und ich noch kurz gesprochen und haben gesagt, wie die Software funktioniert, wie die Analytik abläuft und wie die Auswertung erfolgt. In diesem Zusammenhang erklärte er uns die Vorgehensweise. Dann haben wir ihn kurz mitgenommen. Er ging praktisch von Maschine zu Maschine über ein Zeitpensum pro Maschine und hat das ganze aufgenommen. Diese Daten wurden dann hochskaliert auf ein Jahr. Am Ende stellte er fest, dass einige Maschinen bereits gut optimiert waren, während bei anderen noch erhebliches Potenzial für Transparenz bestand. Ein besonderer Fokus lag auf der Entdeckung von Leckagen, die zuvor unbemerkt geblieben waren, sowie auf den Produktionsprozessen. Zum Beispiel wurde an einer Maschine trotz fehlender Produktion immer noch Druckluft zugeführt, was zu Verlusten führte. Durch Anpassungen an den Produktionsprozessen wurde beschlossen, die Druckluftzufuhr zu stoppen, wenn der Betrieb stillstand. Insgesamt wurde über die gesamten 14 Maschinen hinweg eine Hochrechnung gemacht und es zeigte sich, dass eine Drucklufteinsparung von 55% über ein Jahr möglich war.

Wahnsinn, das ist eine Ansage.

Christian

Das ist verrückt, ja.

Sven

Bei dem Kunden entspricht das ca. 20.000 oder 25.000 Euro Ersparnis. Das steht natürlich schon mal als ganz cooler Use Case im Raum. Deswegen wollte ich das auch gerne mal anbringen.

Cool, Grüße gehen raus an den Menschen, der diese Arbeit betreut hat.

Christian

Bestimmt sofort eingestellt.

Im Mittelstandssegment ist es sehr häufig so, dass man solche Betriebsarbeiten irgendwo hat und diese nutzt, um solche Potenziale aufzudecken, weil man außerhalb des Bestandsgeschäfts erstmal auf die Idee kommen muss, die Prozesse analysieren. Es gibt wahrscheinlich noch ganz verschiedene, unterschiedliche Cases, weil jede Maschine verschiedenste Komponenten im Einsatz hat. Sven, da habt ihr verschiedenste Daten, wahrscheinlich auch Datentypen, die ihr Kunden auch darüber hinaus noch bereitstellen könnt. Hast du ein paar Beispiele, welche Daten relevant sein können für solche Projekte? Hast du noch andere Beispiele?

Sven

Ja klar. Gerade im Bereich Energiemonitoring gibt es viele Faktoren, zum Beispiel Druck, also wie ist der Druck der ganzen Leitung, der flüssigen Medien? Wie ist die Druckluft? Wie ist die Temperatur? Wasseruhren können wir abzählen, Stromzähler können wir ablesen, wir können alles miteinander in Verbindung bringen. Das sind alles Dinge, die mit in diesen Energiekreislauf hineinfließen. Dieses ganze Portfolio, dieses Bundle können wir den Kunden auf Wunsch zur Verfügung stellen.

Ja. Das Coole ist, dass ihr als Lieferant dieser Sensorik ja auch wahrscheinlich Insights habt, die ein Endkunde nie haben wird, da ihr eure Komponenten im Detail kennt. Ihr habt wahrscheinlich eine ganze Forschung dahinter und eine ganze Produktentwicklung, die sich vielleicht im Detail mit diesen Verschleißgrenzen beschäftigt. Das heißt, ihr habt wirklich ein Asset, könnte man sagen, das ihr Kunden als Mehrwert anbieten könnt. Das ist wirklich sehr spannend zu lernen. Christian, jetzt arbeitest du ja mit ganz unterschiedlichen Firmen zusammen. Hast du hier noch Ergänzungen für Cases, die du in dem Bereich noch siehst?

Christian

Es gibt sicherlich noch viele tolle Beispiele, die man hier nennen kann. aber das Schöne ist, dass der Kunde neugierig geworden ist. Er wollte einfach mal etwas ausprobieren und man hat es ihm auch leicht gemacht. Er hat jetzt die Möglichkeit, mit dem erfahrenen Wissen und vielleicht noch angereicherten Themen, vielleicht noch andere Medien auszuwerten oder auch Informationen noch hinzuzunehmen, bei welchem Produkt, was auf der Maschine produziert wird, kann ich gewisse Energieverbräuche messen, um so ein Produkt später viel genauer kalkulieren zu können. Umwelttechnik, was man gerade so gehört, rund um den Prozess, ist maßgeblich interessant. Natürlich jetzt auch in diesen Zeiten, in denen Energiekosten immer teurer werden. Das ist schon sehr prägnant.

Dann sind es auch manchmal wirklich die ganz einfachen Dinge. Wir hatten zuletzt einen Kunden mit dem Thema Logistik-Nachschub-Steuerung. Der hat manuelle Prozesse, der fährt Wägelchen durch die Fertigung, damit in Arbeitsprozessen einfach immer schön nacheinander abgearbeitet werden kann. Der hat eine hohe Anzahl von Wegen in der Produktion. Für den wäre es einfach sehr, sehr wichtig gewesen, frühzeitig damit zu Beginn zu messen, wo Wege abgearbeitet sind, wo sie leer sind und wo ich was als nächstes wieder auffüllen muss. Häufig kommen die Kunden in solche Nötigkeiten sich große Software-Tools anzuschaffen. Ich hätte einen bis drei Sensoren dort angeschlossen, ein Gateway rangehängt, auch mehr Sensoren an ein Gateway über Erweiterungsmodule und Co., jemandem eine kleine Visualisierung zur Verfügung zu gestellt, damit man im Materiallager weiß, hier wird es bald leer oder hier ist es schon leer. Da gibt es unzählige Beispiele. Was wir verstehen müssen als Anbieter im Hintergrund ist, dass wir, ipf ist da ein sehr gutes Beispiel, mit extrem viel Prozesswissen den Kunden beraten können. Dann gibt es aber eben diese Komplexität, die jeder Kunde unterschiedlich hat, weil die Anwendungen im Detail immer anders sind. Den Kunden so gut mitnehmen, dass er die Scheu verliert, dass er wirklich mit dem eigenen Wissen diese Dinge durchführen und auch erweitern kann. Dafür braucht man halt Lösungen, die jeder bedienen kann, die einfach sind und die vielfältig nutzbar sind. Egal was ich da anschließe, dass der Kunde sagt, genau hier kann ich loslegen und fühle mich wohl und sicher und kann hier wirklich meine Projekte für eine ganz lange Zeit bewusst steuern.

[20:05] Lösungen, Angebote und Services – Ein Blick auf die eingesetzten Technologien

Sven hatte angesprochen, dass es wie so eine Art Bundle ist. Es gibt irgendwo ein Gateway mit entsprechender Sensorik. Könnt ihr das nochmal kurz zusammenfassen? Was bezieht jetzt der Endkunde, also der produzierende Betrieb, von euch? Gehe ich dann auf euch zu und sage, das ist mein Case, das brauche ich. Ihr stellt ihm das dann zusammen? Wie sieht diese Lösung jetzt genau aus, die ihr dort aufgebaut habt?

Sven

Der Kunde muss erstmal davon wissen, dass wir etwas so etwas tun. Da ist es meistens mit einer E-Mail nicht getan. Unser Außendienst geht mit den Werbeunterlagen und mit guter Intention an den Kunden heran.

Ja oder Sie hören einfach in den Podcast.

Sven

Oder sie hören den Podcast, genau. Dann zündet das vielleicht im Kopf und der Kunde merkt, dass er tatsächlich eine mögliche Anwendung hat. Dann ruft er an, wir kommen dann bei ihm vorbei oder machen ein Teams-Meeting, besprechen das Ganze. Dort präsentiert er seine Idee und seine Konstellation und fragt, was er dazu benötigt. Im Mittelpunkt steht unser Gateway als Datensammelpunkt und Analytik-Tool. Dann kommt das Sensoruniversum dazu, was dazu benötigt wird, um Transparenz zu schaffen oder auch Schnittstellen, um bestehende Systeme auch noch mit anbinden zu können. Der Kunde hat eine gewisse Scheu, ist am Markt ein bisschen feinfühlig geworden und dann kommt oftmals eine ganze Busladung an Ingenieuren vorbei, wird ausgekippt und dann kostet das vielleicht 20.000 Euro und es sollte smart sein. Das gefällt den Kunden an diesem System, an diesem Gateway. Vielleicht kann man sich das auch so smart vorstellen. Ich weiß noch, als mein Sohn früher mit unserem Smartphone hat, da brauchte man nicht viel erklären. Dann braucht man vielleicht nur mal einen Hinweis geben. Die Bilder und die Menüs sind quasi selbsterklärend und diese kleinen Zwerge haben das in kürzester Zeit drauf. So ähnlich kann man das bei dem Gateway und mit der dahinter liegenden Software auch sehen, dass es so smart ist, dass man durchgeleitet wird. Man kann quasi nichts kaputt machen. Wenn man nur Daten aufnimmt, hat man im schlimmsten Falle einen Datensalat, aber es geht ja nichts kaputt.

Okay, das ist spannend. Das heißt, ich bin produzierender Betrieb, ich habe jetzt die Möglichkeit, verschiedenste Sensoren anzubinden, beispielsweise den Druckluftsensor. Wie funktioniert das? Ich habe da diesen Mini-PC oder das Gateway, dort binde ich diesen Sensor an. Wie geht da die Datenaufnahme?

Sven

Es ist so, dass wir die Sensoren oftmals direkt anbinden können. Das Gateway an sich bietet digitale und analoge Schnittstellen und diverse Protokolle. Gerade im Energiemanagement ist zum Beispiel die Modbus-Schnittstelle sehr interessant und dann kann das Gateway direkt damit kommunizieren und wir können viele Werte gleichzeitig auslesen. So zum Beispiel bei unseren Druckluftsensoren, dass man jetzt sagt, ich nehme nicht nur den aktuellen Wert, sondern vielleicht den kumulierten Wert, den Gesamtverbrauch, den das System bis dato erfasst hat und dazu vielleicht noch die Medientemperatur. Für die richtige Temperatur der Druckluft, kann man Grenzwerte setzen und das alles dann auf dem Gateway zusammenführen. Falls es doch mal dazu kommen sollte, die Erfahrung haben wir tatsächlich gemacht, dass wir vielleicht mal eine Schnittstelle nicht direkt bedienen können und der Kunde sagt, ich habe folgende Schnittstelle XY. Irgendwie fehlt uns die Konnektivität zum Gateway. Was mache ich denn jetzt? Dann können wir guten Gewissens an einen Drittlieferanten verweisen, der sich darauf spezialisiert hat, Converter anzubieten. Das heißt, von dem Wunschprotokoll oder Kommunikationsmedium zum anderen als Übersetzer zu fungieren. Dann funktioniert das genauso.

Ich hätte auch noch viele weitere Fragen dazu, aber ich würde noch mal eine Sache herausstellen wollen. Christian, ihr habt diesen Slogan und Geräte booten in drei Sekunden. Das heißt, ich habe die Möglichkeit, relativ schnell die Daten zu sehen und mir dann auch anzeigen zu lassen. Wie geht das genau mit euch?

Christian

Das Gateway muss grundsätzlich irgendwo im Netzwerk eingebunden sein und dann kann ich von jedem Endgerät, was browserfähig ist, auf das Gerät zugreifen. Im Auslieferungszustand, so ist SIINEOS und die Technologie konfiguriert, werden erstmal die Daten auf dem Gerät gespeichert. Das ist eine sehr charmante Lösung für viele Anwender. Heute gibt es immer noch, ich sag’s mal, Resortgrenzen in Unternehmen, wo IT und OT gewisse Prozesshürden haben. Mal muss irgendwo etwas installiert werden und ich brauche da mal Speicherplatz auf dem Server und da eine Datenbank. Kannst du die bitte bereitstellen, dass wir mal Daten mitloggen können? So kann eigentlich jeder heute die Geräte nutzen und Sensorik anschließen. Auch so ein Modbus-Sensor, wo es im Datenblatt wirklich unzählige Zeilen gibt, die man eigentlich erst mit Register irgendwo eintragen muss. Über die Bibliotheksmöglichkeit wählt sich der Kunde den Sensor aus, dieser ist in 10 Sekunden konfiguriert, hat sofort die Messwerte, speichert diese auf dem Gerät, kann sie auf dem Gerät direkt visualisieren, anzeigen, auswerten lassen. Er kann sich Alarme und E-Mails senden lassen und muss eigentlich bei der IT nur um eine IP-Adresse bitten. Er muss es nicht mal zwingend, wenn DHCP auch möglich ist. In Unternehmen ist das aber offensichtlich nicht immer sinnvoll. Deswegen einfach eine IP-Adresse und los geht’s. Dann kann der Kunde immer noch entscheiden, ob er noch weitere Daten anreichert aus einer anderen Datenbank oder seine Daten dann doch lieber nicht nur auf dem Gerät, sondern auch bei uns auf dem Server speichert. Das Dazunehmen ist immer überhaupt kein Problem. Das kann der Kunde auch teilweise selbst machen. Das ist eigentlich das Schöne, dass die Hürde sowohl von der Bedienbarkeit als auch von der Initialisierung, erst mal überhaupt zu starten, so gering ist, dass man dem Kunden diese Scheue nehmen kann.

Wenn jetzt beim Zuhören Fragen aufkommen, ihr seid beide bereit, Rückfragen aufzunehmen. Ich würde eure LinkedIn-Profile in den Shownotes verlinken. Da kann man auch spezifische Anforderungen, Cases oder auch mögliche Partnerschaften einfach mal durchsprechen. Vielleicht eine Sache, die mir noch wichtig wäre, da geht es um die Datenanalyse. Ich würde gerne noch mal über die Auswertung sprechen. Christian, SIINEOS ist ja eure Software, am Ende will ich ja diese 25.000 Euro sparen, dafür muss ich erstmal Daten erheben, verarbeiten und dann diese Logik reinbringen. Sven, wie macht ihr diese Auswertung über das Betriebssystem SIINEOS an der Stelle?

Sven

Das stellt Betriebssystem erst mal die Basis dar, um die Daten aufzunehmen und richtig zu kanalisieren. Das ist dann alles relativ smart. Kunden, die wir bedienen oder die wir besuchen, nutzen gerne die Möglichkeit einer Applikation, die auf dem Gateway schon lokal gespeichert ist, die nennt sich Grafana. Grafana ist ein Analytik-Tool, mit dem man solche Auswertungen gut erzielen kann. Per Drag and Drop ein Dashboard zusammenschustern und schnell zu einem Ergebnis kommen. Wenn man doch mal irgendwie eine Frage hat, kann man auf YouTube nachschauen. Grafana ist wirklich ein Tool, das gerne aus der Hausautomatisierung kommt. Da sind ganz viele sehr fachlich versierte Leute, die mit diesem Tool arbeiten. Da kann man sich immer einen Rat abholen, mit dem man einfach dann auch wachsen kann. Und das hat der Kunde auch genutzt. Er hatte uns erstmal eine kurze Frage gestellt. Er sagte, Grafana, kenn ich nicht, was muss ich hier machen? Dann haben wir das kurz in einem Teams-Meeting geklärt. Das waren wirklich 15 Minuten. Dann hat er gesagt, alles klar, mit dem Rest komme ich zurecht. Dann ist er allein auf das Ergebnis gekommen.

Christian

Die Kunden sind sehr kreativ, die machen wirklich die tollsten Sachen, muss man wirklich sagen.

Ja, kann ich mir vorstellen. Sven, du betreust natürlich auch die großen Accounts, die kennen das wahrscheinlich, aber gerade im Mittelstandsegment ist Grafana auch so ein Thema, was einfach eine schöne Möglichkeit ist, diese Auswertung zu machen. Drag and Drop, wie du sagst, da kann man sich ja auch mal einlesen. Christian, Node-RED wäre noch mal so ein Thema, was ich gerne ansprechen würde, damit arbeiten viele Kunden schon. Kann ich das damit auch machen? Wie funktioniert das genau?

Christian

SIINEOS ist ein Betriebssystem, das kann man sich so ähnlich vorstellen, vielleicht wie Android auf Smartphones. Das ist unabhängig von Gerät und Hardware, funktioniert auf vielen anderen Hardwares, nicht nur auf in.hub. Es bietet neben den integrierten Funktionalitäten, dass man auch ganz schnell Sensoren anschließen und vorverarbeiten kann. Das ist speziell auf Condition Monitoring ausgelegt. Wie beim Smartphone auch der Erfolgsfaktor, Apps und Applikationen nachträglich installieren. Node-RED ist eine dieser Themen. Wenn Kunden das nutzen möchten, dann können sie das gerne installieren. Nach der Installation kann das Gerät auch offline komplett betrieben werden und es muss nichts Großes an anderen IT-Systemen nachinstalliert werden. Es ist wie damals beim Smartphone, als auch keiner gesagt hat, du hast hier die genauesten Koordinaten und findest dich jetzt mit den GPS-Lokationen zurecht und navigierst von Hannover nach Berlin, sondern da kam auch irgendwann mal Google Maps mit einer Routenplanung. Natürlich nutzen wir die Koordinaten, aber erst mit der Applikation hat man das Expertenwissen zum Kunden gebracht und das machen wir eben auch mit eigenen Apps oder auch Apps wie Drittanbieter, die dann auch Möglichkeiten haben für SIINEOS tolle Applikationen zur Verfügung zu stellen. Eine coole App von uns ist MADOW, Machine Downtime Wizard, ganz speziell für das Thema Stillstandsüberwachung von Maschinen und auch Analyse der Gründe. Das ist ein super Tool neben denen, die SIINEOS schon mitliefert, spezielle für den Kunden zugeschnittene Lösungen in einfacher Art und Weise zur Verfügung zu stellen, wo er so viel Input und Auswertungen hat, dass er sich das Wissen nicht auch selbst aneignen muss. Aber ich denke, zu MADOW kommen wir dieses Jahr nochmal in einem dedizierten Podcast und da freue ich mich auch schon sehr drauf.

Megaspannend. Also genau an dieser Stelle sage ich auch schon mal herzlichen Dank für eure ganzen Insights. Ich glaube, man hat den Business Case sehr gut verstanden, warum es wichtig ist, was ihr tut, warum diese Partnerschaft wichtig ist und vor allem wie es genau funktioniert. Ich weiß, dass viele ein paar technische Fragestellungen haben, und das habt ihr wirklich sehr schön erklärt. Was kommt da in Zukunft noch? Wie entwickelt sich das Thema weiter? Habt ihr da so ein paar Insights, die ihr teilen könnt?

Christian

Ich glaube, dass die Kunden überhaupt kein Problem haben, wenn die Lösungen durchmonetarisiert sind für alle Anbieter, die da ein gutes Produkt liefern. Es ist eine Milchmädchenrechnung, wenn ich auf der einen Seite etwas Geld bezahle für eine Lösung, die mir hinten raus Geld spart oder Zeit spart, was auch irgendwo Geld ist. Das sind unterschiedliche Themen. Da werden immer so große Dinge angepriesen, wie, ich verkaufe später mal Maschinen oder ich kaufe keine Kompressoren, sondern nur noch erzeugte Druckluft. Man muss leider sagen, da gehören immer ein paar dazu, die das machen müssen. Gerade bei den Automatisierern und Anlagenherstellern ist man noch ein bisschen scheu. Da ist man noch nicht ganz so weit, so innovativ, wie vielleicht im B2C, wo einfach Produkte auf den Markt geschmissen werden und geguckt wird, ob es der Kunde kauft.  Da ist die Industrie noch ein bisschen zurückhaltender. Das wird sich entwickeln. Viele Dinge, die wir jetzt kennen und lieben gelernt haben, wird sich die Industrie aneignen und jetzt kommt mit der neuen Apple-Brille Virtual und Augmented Reality zu uns und das wird sich irgendwann peu à peu durchsetzen. Wir sind alles Menschen und ich glaube, wenn man einmal den Komfort im Privatleben hat und weiß, eigentlich müsste es das in der Industrie auch geben, wenn gewisse Voraussetzungen erfüllt sind, was Sicherheit angeht und Datenhoheit, dann wird das auch möglich sein. So lange, und das ist entscheidend, die Leute das bedienen können und verstehen, was sie da machen. Das ist in der Industrie ganz wichtig. Keiner möchte da Technologien nutzen, wo er nicht weiß, was wie funktioniert und was dann vielleicht mit den Daten gemacht wird und so.

Auf jeden Fall, ja. Sven, hast du noch Ergänzungen aus deiner Sicht, aus der Praxis?

Sven

Gerade in unserem Kundenbereich ist es so, dass der Kunde auch nach smarten Lösungen schreit, ähnlich wie im Consumer-Bereich. Die Industrie hängt gerade in solchen Bereichen gute zehn bis 15 Jahre hinterher. Mit diesem Produkt schaffen wir es schnell eine Brücke zu bauen. Zu sagen, ich habe hier ganz viele Anforderungen, die kann ich zusammenbündeln auf ein System und kann damit direkt losstarten. Ich kann es intuitiv bedienen, habe Support und kann eigenständig schnell zum Ergebnis kommen und es ist nicht teuer. Das ist immer ganz wichtig. Ich habe immer das Gefühl, irgendwo sitzt da einer mit fünf Fingern an der Hand und sagt, in so vielen Jahren muss ich das amortisieren. Bei diesem Kostenfaktor ist es deutlich schneller durch. Das ist unglaublich, wie schnell das zum Erfolg kommt.

Ihr habt ja auch einen klaren Business Case bei einem Beispiel jetzt gerade ausgerechnet. Da gibt es ja noch viele weitere Cases.  Das bringt mich auch zu einer Einladung, die ich an euch beide und auch an jeden, der jetzt zuhört, mal aussprechen möchte. Am 14. September haben wir unser IoT Use Case Anwender Festival. Wir treffen uns mit verschiedenen Herstellern und mit produzierenden Betrieben. Wir sind erstmal online in einem Tool, das heißt gather.town. Das ist ziemlich cool. Das ist eine tolle Möglichkeit.

Christian

Wahnsinnig cool.

Es kennt noch nicht jeder, aber es ist eine Vorstufe zum Metaverse, könnte man sagen. Dort geht es darum, welche Use Cases heute schon Monetarisierung am Markt finden. Dort sind ganz viele Business Developer, vor allem von Herstellern aus der Automatisierungswelt. Also an der Stelle herzliche Einladung. Ich würde mich mega freuen, wenn ihr auch mit dabei wäret. Ich würde natürlich gern den Case mit dem Druckluftthema dort auch vorstellen. Vielleicht sprechen wir dazu nochmal.

Vielen herzlichen Dank für diesen Podcast und für diese tolle Folge. Ich freue mich, wenn wir uns noch mal hören. Ich kann vielleicht noch eine Empfehlung geben: VW ist ja auch bei uns im Netzwerk. In Folge 80 hat Dirk, Head of Innovation auch schon mal ein paar seiner Use Cases vorgestellt. Gerne auch noch mal da rein hören. Ansonsten würde ich jetzt das letzte Wort an euch übergeben. Vielen Dank, dass ihr mit dabei wart und vielen Dank für eure Zeit.

Sven

Von meiner Seite auch vielen Dank. Es war sehr, sehr spannend. Es war sehr schön. Die Zeit ist wie im Fluge vorbei gegangen. Es hat aber mächtig Spaß gemacht. Ich freue mich auf den nächsten möglichen Podcast.

Sehr schön. Christian, willst du auch noch was sagen?

Christian

Es wurde so viel Schönes gesagt. Das Wichtigste ist immer dranbleiben und wie unser Slogan sagt „einfach. machen. plug & play“. Keine Scheu haben, einfach mal loslegen und probieren. Ich glaube, das haben so die ganzen Themen hier gezeigt und heute auch das Beispiel.

Sehr schön, dann herzlichen Dank und Sven dir erstmal einen schönen Urlaub. Wir hören uns ganz bald. Viele Grüße.