Rückversicherung und Industrial IoT | Von Capex zu Opex – Wie kann ich meinen digitalen Kundenservice über Umsatzbeteiligungs Modelle umsetzen? | Josef Brunner | Relayr

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In dieser Folge des Industrial IoT Use Case Podcast spreche ich mit Josef Brunner, dem CEO von Relayr, über „x as a Service Modelle“ und damit zusammenhängend den CapEx und OpEx Entwicklungen in Unternehmen. In diesem Zusammenhang erklärt Josef anhand konkreter Use Cases die Entwicklung von CapEx – also den Investitionsaufwendungen – und den OpEx – den Betriebsausgaben – von beispielsweise Personalkosten. Wir sprechen ebenfalls darüber, wie das Risiko von IoT-Projekten minimiert werden kann im Sinne so genannter „Revenue Sharing Geschäftsmodellen“. Im Anschluss sprechen wir zu dem Prozess wie ich vor allem im Mittelstand meine Transformation von IoT-Projekten gestalten kann – weg vom klassischen Produkt – hin zu meinem Geschäft in der Zukunft und wie sich neue und bestehende Märke für mich entwickeln können.

Die Folge startet mit einer Vorstellung von Josef Brunner und dem Unternehmen relayr. Er startete 2014 bei relayr als Founding Investor und Executive Chairman. 2015 übernahm er die Position des CEO. In dieser Tätigkeit koordiniert er die Bedürfnisse verschiedener Gruppen – vom relayr Management und dem Strategie-Team, bis zu den Investoren, dem Board of Directors, den Angestellten und natürlich den Kunden. Vor seiner Tätigkeit bei relayr gründete Josef Brunner bereits mehrere IT- und Cyber-Sicherheits-Unternehmen, darunter den Softwareanbieter JouleX sowie Bastille Networks, das später von Cisco übernommen wurde. Bereits bei Joulex verschob Brunner in der Entwicklung nachhaltiger und innovativer Energiesparlösungen die Grenzen der Technologie. Schon in jungen Jahren war er geprägt von Unternehmensgeist, weshalb er bereits mit 16 Jahren sein erstes Unternehmen startete. Seitdem gründete er verschiedene Unternehmen, fungierte als Unternehmensengel und betreute als Mentor andere Gründer. Bei einer derartigen Vielzahl an Aufgaben verwundert es kaum, dass Brunner überzeugter Verfechter von Produktivität ist.

Erklärt | Revenue Sharing Geschäftsmodell

Prozess | wir müssen den Business-Case verstehen/ auch die Wertschöpfung technologisch/ wir müssen an diesen glauben/ wir gehen in revenue share Modelle ,,Team “ erstellt diesen Business Case, Start durch Assesment, Was brauchen wir (Technologisch, Risikotransfer, etc.), Komponenten werden zu einer Lösung, Beispiel „Equipment as a Service“, alignment of interest mit Kunden (Verband des Vertrauens)

Erklärt | Revenue Share Modell | wir wollen verstehen was der Umsatz ist den wir realisieren können (40-100 Mio Beispielsweise), wie groß ist der Teil von relayr, wie wichtig sind die Komplimentärelemente (Risiko und Finanzierung), wie ist die faire Aufteilung mit Kunden (value-share), Herausforderung: Case auf Papier entwickelt sich in Realität anders, Konfliktpotential kann sich bilden, nur wenn Meilensteine erreicht werden, nur wenn X-Mio für dich erwirtschaftet wurden, nehmen wir Summe Y, „emotionales Joint-Venture“, relayr verdient dann Geld wenn der Kunde Geld verdient

Markteinordnung | Relayr.

Relayr kann man als „Full-Stack“ Anbieter bezeichnen, der Mittelständlern auf dem Weg der Digitalisierung hilft. Dabei bringt Relayr Lösungen von EDGE-, Middleware-, Analytics- bis hin zum fertigen Dashboard mit. Durch die Übernahme der Munich Re ist das Unternehmen finanziell stabil und gleichzeitig agil und eigenständig. Durch die Muttergesellschaft ist vor allem der Versicherungs- und Risikotransfer Gedanke im Geschäftsmodell spannend. Hier bietet Relayr dem Kunden ein Modell, welches das Risiko der Industrial IoT-Projekte um ein wesentliches reduziert. Das kaufmännische Ergebnis wird so Realität.

Die Kundenstruktur bewegt sich dabei vor allem im Mittelstand produzierender Unternehmen und dem Maschinen- und Anlagenbau. Vertrieblich agiert Relayr hier wenig von der Technik herkommend, sondern vielmehr vom Use Case Storytelling Ansatz, um konkrete Mehrwerte für den Kunden zu erzielen. Laut Josef sind 80% der Aktivitäten vor allem in „Pay per Use“ und „X as a Service“ Modellen beim Mittelständler. Viele Kunden im Mittelstand, die Assets im Wert von 50.000€ – 500.000€ verkaufen, haben weniger Ansätze in IIoT Service-Modellen. Hier ist die Skalierung schwerer.

Use Cases | Industrial IoT

Wir sprechen zu spannenden Use Cases aus der Praxis. Josef bringt ein Beispiel von Kunden aus dem Maschinen- und Anlagenbau, der Espressomaschinen herstellt. Dieser bietet seinem Kunden nun neben dem Bestandsgeschäft nicht mehr die gesamte Anlage an, sondern „Kaffeequalität as a Service“ – oder wie Josef es nennt – die „Cup as a Service“ Qualität. Für den Maschinenbauer ist dies ein neues Geschäftsmodell, welches auch auf andere Branchen übertragbar ist. Beispielsweise kennt man ähnliche Ansätze aus dem Kompressoren-Umfeld. Hier wird neben dem klassischen Geschäft die Druckluft als Service verkauft. Ein Anwendungsfeld ist hier beispielsweise der Boiler im Gebäude. Im weiteren Verlauf des Gesprächs erzählt Josef von Use Case zum „Equipment Breakdown“ (zu Deutsch: „Ausfall oder Funktionsstörungen“) und dem entsprechenden Versicherungsmodell dahinter. Josef erläutert, wie Stillstände von Maschinen und Anlagen im Feld durch IoT-Lösungen reduziert werden können. Auch Mittelständler wie „Flenders“, der als Motorenhersteller Marktführer im Bereich Mining Operations ist, hat durch Relayr Stillstände im laufenden Betrieb reduziert und Prozesse optimiert.

Use Case | Up-Time um x-% Erhöhen (Stillstand), Monetärer Gegenwert X, davon haben wir Y, „wir garantieren“, Risiko-Transferelemente vorhanden, Equipment Breakdown Reduktion (über Munich Re, knowhow), Performance Contracting, partizipieren anhand %, vertraglich herausfordernd, Equipment as a Service (Maschine wird finanziert, dann werden Elemente wichtiger, da Finanzierungskonditionen davon abhängig sind),

Ökosystem | relayr nimmt Risiko auf, daher sehr ausgewählte und selektive Anzahl an Partnern, vor allem für weltweite Skalierung, die nicht von der „Stange“ kommt, (Zertifizierung, Warenersatz, Verfügbarkeit, Lieferzeiten, Reaktionszeit, etc.), Partnerschaften oft im Hardware-Umfeld (Delivery, Professional Service, Sensoren, Implementierung, Hardware, Konnektivität)

IIoT-Markt | Stolzer Maschinenbau, Expertise, qualitativ hochwertige Maschinen, vor 5 Jahren: Mittelstand hatte eigenes Digitalteam, Plattform, Team, jedoch oft als Gimmick zur Hardware, die Reise hat bei Technologie begonnen, das ist herausfordernd, da Technik irrelevant, Wichtig: Marktherausforderungen kennen, Niedrigzinsphase, schwere Vorhersehbarkeit Produktionskapazität (Automotive), relayr: daraus leiten wir ab was auf die Roadmap haben, anderer Ansatz als klassischer Maschinenbauer, Maschine im Fokus, oft Use Cases: viele Daten die im BUS System schon verfügbar waren, Verständnis ist heute angekommen bzw. kommt an

Prozess | Gleichung = Markt (in dem ich potentiell eine Rolle spielen kann, Beispiel Boiler: Markt ist Gebäudemanagement, Service, Maintenance…? auch wenn ich heute noch nicht stark darin bin, findet dort eine starke Transformation statt? Hin zu Servicemodellen? Gibt es Mittelsmänner die evtl. zukünftig nicht mehr Mittler sein werden? Komplementärmärkte vorhanden? sehr unternehmerisch, losgelöst vom Produkt) *Korrelation mit Startup-Vorgehensweise + Assets (Produkt (oft), Finanzielle Position, Cashflow, Daten, Innovative Menschen, Zugänge Kunden etc.,) = Transformation mit Assets und dem Markt, kann ich mich neu erfinden? Wenn man sich diese beantworten kann: komme ich schnell auch zum Business-Case, weg vom Produkt, weg von der Maschine -> hin zu Markt

Transformation | BSC vs Agil: wenns einfach wäre könnte es jeder, auf Folien sieht das einfach aus, wenn man loslegt ist es nicht trivial umzusetzen, relayr: Verfechter von „finanziellen Nahtoderfahrungen“ (wenn ich an der Wand stehe und liefern muss), wie ein Startup, dann habe ich die Impulse; Finanzielles Polster ist super, jedoch entsteht wenig Druck, Startups sind immer „pleite“ und muss immer schnell sein, ist verzweifelt, schnelle Entscheidung und konsequente Entscheidungen, Methaphern „Agilität, keine Hierarchie, freie Produktgestalten, freischwebende Elektronen etc.“ wenn man sich zu viel darum verliert, verliert man ein Problem zu finden, einfaches schlankes Produkt zu entwicklen, kaufmännisch sinnvoll zu lösen

Use Cases | Übertragung: Druckluft, …

Use Case | Italienisches Unternehmen, Kaffee Maschinen Produzent (Maschinen), „cup as a service“ nur noch den Kaffee zu Monetarisieren, die Maschinen kostenfrei, vertikal stark integrieren, Sicherstellen, dass Temp., Druck des Mahlwerks der Qualität entspricht, Asset 30-50k, viel Espresso muss verkauft werden, dazu braucht er eine Loyale Kundschaft; alignment of interest: hochwertiger Kaffee, CapEx -> OpEx, im Feld: kann ein solches Modell funktionieren, Hersteller attraktiv, Barista muss mehr zahlen, 1) Buisness Case funktioniert, weil Finanzierungskosten nicht mehr vorhanden, Anfangsinvest fällt weg, kann schnell starten mit entsprechendem Qualitätsversprechen 2) Lernen wann die Maschine guten Kaffee macht (wir brauchen keine Datenmengen, wir haben keine Domainexpertise) hilf mir zu verstehen wann diese Maschine guten Kaffee macht, worauf müssen wir achten? Architektur entsteht (welche Sensorik brauchen wir), schnell tracking, Rückkaufmodelle, alte Maschinen kaufen und retro-fitten diese dann (gleiche Leistungsmerkmale), die Wahrscheinlichkeit, härteres Wasser? Druck? Mahlvorgang nicht optimal, dann können wir agieren – und garantieren dass die Qualität dem Versprechen des Herstellers, Barista: Tag 1 Cashflow positiv, er verdient weniger, dafür besserer Wert: Kaffee Qualitätslevel

Use Case | Flenders, Motorenhersteller, Marktführer: Mining Operations, Schiffe mit Lieferzusagen (Prozessindustrie: Stillstandsgefahr), Motor as a Service Modell, Power by the Hour, CapEx hier nicht so relevant, Risikotransfer wichtiger (garantierte Verfügbakriet, Mine hat Uptime die sich der Minenbetreiber erwartet), Munich Re: versteht was Risiko bedeutet aus einer Bilanzierungssicht, kaufmännischen Sicht, viele Unternehmen geben heute schon Qualitätsversprechen und Garantieren, diese sind in den Bilanzen (Expertise der Munich Re), relayr + Munich Re: Wie kann Risikotransfer eigenkapitalschonend oder entlastend sein? auch Zinskonditionen, aufgrund des Geschäfts Risiko zu nehmen: Munich Re neuer Geschäftszweig, weniger Competition, …

Use Case | Wasserschäden (von mir), Start bei relevantem Problem (Bezug auf Formel), weltweit 2. größtes Versicherungs Expusoure Problem, Rückstellung der Erstversicherer riesig, wenn man das löst: kommerziellen und kaufmännischen Hebel, Formel: starte mit relevantem Problem (dann technologische Komponenten), Wahrscheinlichkeit des Erfolgs höher

IIoT-Markt | EDGE-Computing, spielt große Rolle, Vorteile: 1) Geschwindigkeit, Analytics +getriggerte Funktionen (auch über 5G und Latenzen nicht lösbar) 2) geringere Abhängigkeit Konnektiviät 3) Cloud-Kosten, weniger Daten, relayr: vorher unterschiedliche Technologiesegmente (EDGE, Middleware, Analytics) letzteres Teil von EDGE, wurde migriert, Modell-Training auf EDGE, feste Überzeugung: EDGE ist wichtig, Cloud: klar, dass die Wichtigkeit weiter zunehmen wird, hängt von den Use Cases ab, Mining: Konnektivität mit EDGE spielt größere Rolle, Architektur sieht anders aus als beim Maschinenbauer (Kaffeemaschine)

Spezifisch | Business Development Team, PreSales, Solution Architekten (sinnvolle Implementierung), Empfehlung -> eher Lösung vorgeben, Technische Diskussionen sollen minimiert werden (Business Case im Fokus beim Kunden), Sicherheit muss da sein, dass der Technologische Stack funktioniert, Umsätze, Einsparung, Effizienz wird garantiert, jedoch mit dieser Architektur

Standards | kein großer Fan, Baubranche versucht seit 70er mit BIM Standards zu bekommen, wir versuchen, das was wir im Feld sehen, effizient und schnell in kommerzielle Lösungen zu bekommen, Kunden aus unterschiedlichen verticals bedienen, viele Standards, Standards für neue Maschinen, jedoch Industriemaschinen leben lang

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Josef Brunner
Geschäftsführer relayr.

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Das Internet of Things verändert, wie wir Maschinen und Equipment nutzen. Relayr prägt diese neue Form von ‘Industrial IOT’ maßgeblich. Wir gewinnen relevante Daten aus Ihren bestehenden Maschinen und Systemen, damit Sie Ihre Geschäftsergebnisse verbessern. Hunderte Unternehmen weltweit vertrauen auf unsere ‘Industrial IoT’ Plattform und unser Service Team. Unsere Industriekunden können mit relayr OpEx basierte Geschäftsmodelle für ihre jeweiligen Märkte realisieren. Wie schaffen wir das? Relayr bietet Finanzierung, Versicherung, IoT-Technologie und die entsprechende Bereitstellung aus einer Hand. Dazu kooperieren wir mit führenden Unternehmen, wie der Munich Re und Hartford Steam Boiler (HSB). Damit sind wir der erste Anbieter am Markt, der industrielle IoT-Projekte mit Versicherungen und Finanzdienstleistungen kombiniert. So können Sie rundum abgesichert smarte Entscheidungen für Ihr Unternehmen treffen.

Für Rückfragen stehe ich Ihnen gern zur Verfügung.

Ing. Madeleine Mickeleit

Host & Geschäftsführerin
IoT Use Case Podcast