Wie Epsilon NB-IoT-Tracker zur Verbesserung der Güterverfolgung nutzt

Heute zu Gast sind Florian Sonntag, Leitung Projektmanagement bei Epsilon Telecommunications GmbH für das Produkt Fusion IoT und Volker Mahler, Regionalleiter Ost ebenfalls von Epsilon.

Hallo Florian, hallo Volker. Herzlich willkommen im IoT Use Case Podcast! Ich freue mich sehr, dass ihr heute mit dabei seid. Florian, wie geht es dir heute und erreiche ich dich gerade?

Florian

Mir geht’s super, danke. Danke für die Einladung. Du erreichst mich gerade im Homeoffice, so wie es in den Zeiten gerade ist, man wechselt zwischen Homeoffice und Büro hin und her. Ich freue mich auf den Tag heute.

Volker, seid ihr in der gleichen Stadt? Wo erreiche ich dich gerade?

Volker

Hallo Madeleine, danke für die Einladung. Ich bin auch im Homeoffice, allerdings kenn ich das Thema Homeoffice jetzt schon seit über 20 Jahren. Als Vertriebler kennt man das Thema. Ich hatte heute schon zwei Kundentermine, bin aber nach dem Mittag wieder in das Büro, also nach Hause gefahren, damit wir diese Aufnahme hier machen können.

Sehr schön. Danke erstmal für die Überleitung, Stichwort Kundentermine, da kommen wir gleich darauf zurück. Um euch ein bisschen vorzustellen und einen Kontext zu geben zur Epsilon Telecommunications: Ihr seid am Markt bekannt der als der erfolgreichste deutsche Dienstleister für Telekommunikation, vor allem im Geschäftskundensegment. Euer Sitz ist in dem Oberfränkischen Oberkotzau im Landkreis Hof. Wo liegt das eigentlich?

Florian

Im schönen Oberfranken. Das ist ne gute halbe bis dreiviertel Stunde über Nürnberg. 

Ihr habt 800 Vertriebspartner in ganz Deutschland, ein riesiges Netzwerk. Ihr unterstützt bei der Vermarktung von Kommunikationslösungen und Service für Geschäftskunden, besonders mit der Marke FUSION IoT seid ihr Ansprechpartner zu IoT, Industrie 4.0 und M2M. Florian, du bist Projektmanager bei Epsilon Telecommunications, kannst du uns mal kurz abholen: Warum FUSION IoT, ist das eine besondere Plattform, die ihr da anbietet, was macht die so besonders?

Florian

Wie du schon gesagt hast, kommen wir von unserer Historie aus dem Mobilfunk/Festnetz-Thema. FUSION IoT ist unsere erste eigene Marke, die wir herausgebracht haben. Das kommt daher, dass wir 2018 gemerkt haben, dass der Bereich IoT mit den normalen Netzbetreibern in Deutschland für unsere Zielgruppe, welche eher der Mittelstand ist, sehr schlecht abgedeckt ist. Da haben wir mit FUSION IoT gemerkt, wir haben die Beziehungen zu den Netzbetreibern, die Netzbetreiber bieten keine Lösung, da bieten wir die Lösung selbst an. Im besten Fall so, wie wir es im Mobilfunk und Festnetzbereich machen, unabhängig. Wir sind, was Netzbetreiber angeht, frei und können den Kunden alle Anbieter unserer Plattform anbieten und zur Verfügung stellen, was er eben braucht. Ich verwende gerne den Standardsatz: Der Tarif und unsere Lösung müssen zum Kunden passen, nicht umgekehrt. Das haben wir bei den Netzbetreibern nicht vorgefunden und deswegen machen wir das jetzt selbst mit FUSION IoT.

Netzbetreiber heißt in dem Fall Telekom, Telefónica, Vodafone und noch ein paar andere. Stichwort Kunde. Volker, du bist Regionalleiter Ost, im Vertrieb. Kannst du uns mal ein bisschen abholen, mit welchen Kunden ihr heute arbeitet? Wer ist das?

Volker

Grundsätzlich ist das der Mittelstand. Das heißt jetzt nicht gerade die BMWs und Bayer AGs und Airbus dieser Welt, sondern der klassische deutsche Mittelständler. So bis 5.000-6.000 Angestellten, dass man sich da eine Größenordnung vorstellen kann. Wir haben auch ein paar internationale Kunden, die dann mit uns arbeiten, wo dann die europäischen oder deutschen Niederlassungen Kunde von uns sind. Grundsätzlich ist unsere Zielgruppe der klassische, deutsche Mittelständler, ich sage jetzt mal Max Schulze GmbH alteingesessener Maschinenbauer aus Stuttgart oder ein großer Logistiker. Das sind so die Kunden, mit denen wir im Regelfall arbeiten.

Jawohl. Jetzt habe ich ja gerade schon so ein bisschen erzählt mit den Vertriebspartnern. Ihr verkauft ja nicht direkt, wie funktioniert denn das? Kannst du uns das mal kurz erklären? Das heißt, ihr habt immer Partner, die dann quasi auch die Tarife mit anbieten? Oder wie funktioniert dieses Vertriebsnetzwerk in Deutschland oder international?

Volker

Grundsätzlich haben wir bei der Epsilon das Modell des indirekten Vertriebes. Das heißt unsere Vertriebspartner, davon haben wir ja circa 800 Stück in Deutschland, arbeiten selbst mit Geschäftskunden als Ansprechpartner und vermitteln die Produkte der klassischen Netzbetreiber. Sowohl Mobilfunk als auch Festnetz, Daten, Cloud, Telefonanlagen und so weiter. Alles was der Geschäftskunde, das Unternehmen, die Firma als solches im Bereich Telekommunikation benötigt. Dabei unterstützen wir erstmal diese Vertriebspartner grundsätzlich mit unseren Teams. Das fängt an bei unseren Ingenieuren, die Planungen machen. Stell dir einfach vor, du machst jetzt eine internationale Standortvernetzung, du hast jetzt ein Werk in Deutschland, ein Werk in Spanien und planst noch ein Werk in China. Du möchtest diese Werke komplett vernetzen, sodass die Daten ausgetauscht werden können. Das sind dann so Dinge, die unsere Ingenieure zum Beispiel mit planen. Mit den Produkten der Netzbetreiber oder komplett selbst planen und erstellen. Wir unterstützen dann weiter bei der Umsetzung. Du musst dir einfach vorstellen, wir sind so ein Kompetenzgroßhändler für diesen Bereich.

Ja, sehr gut. Ich würde auch gleich nochmal darauf zurückkommen, wie das genau funktioniert. Ich spreche ja hier im Podcast immer über Use Cases aus der Praxis, um weniger von den Produkten oder Lösungen herzukommen, sondern einfach mal direkt reinzuspringen. Was sind das für Projekte, die ihr macht, welche Use Cases und vor allem der Mehrwert dahinter steckt dahinter? Florian, kannst du uns mal so ein bisschen abholen, welche Use Cases ihr generell bedient und einfach mal so ein paar Beispiele bringen?

Florian

Wir selbst sind ja die Spezialisten für die Konnektivität. So frei bin ich jetzt mal das hinzustellen. Durch unser Netzwerk, einmal durch die Vertriebspartner, durch die Kunden, aber auch Hersteller, die auf uns setzen, haben wir natürlich auch die Möglichkeit, verschiedene Lösungen anzubieten und die richtigen Leute an einen Tisch zu bringen. Wir haben zum Beispiel auch ein größeres Projekt im Bereich Asset Tracking realisiert, wo wir dann auch wirklich die Netzbetreiber, die Hersteller an einen Tisch bringen. Auch Themen wie Fernwartung von Solaranlagen, von verschiedenen Energiemanagementsystemen oder eben dann auch eine Fernsteuerung von Baumaschinen und ähnliches. Die Bandbreite ist sehr groß. Auch im Health-Bereich sind wir sehr vertreten in verschiedensten Varianten, sei es in Notrufsystemen oder sei es wirklich dann in verschiedenen Anwendungen, was Tablets angeht und Co.

Okay, das heißt jetzt, es gibt verschiedene Assets, das kann ein Fahrzeug sein, das kann eine Maschine sein oder was ist in dem Fall Asset Tracking für euch oder in diesem Bereich?

Florian

Also in dem speziellen Fall, geht es um Container Tracking, aber mit der Spezialität, dass wir nicht über normales 2G und Co. laufen, sondern wirklich reines Narrowband IoT Tracking betreiben, wo wir die Konnektivität entsprechend liefern, was natürlich eine gewisse Herausforderung mit sich bringt, weil wir keinen Fallback auf 2G oder ähnliches haben. Das zwar sehr herausfordernd war, aber läuft Stand jetzt sehr gut.

[08:20] Herausforderungen, Potenziale und Status quo – So sieht der Use Case in der Praxis aus

Sehr gut. Jetzt hast du gerade schon zwei Dinge genannt, wo wahrscheinlich einige Zuhörerinnen und Zuhörer nicht gleich wissen, was das so für Insights sind. Vielleicht können wir da mal so ein bisschen reingehen, was so die Herausforderungen sind. Du hast jetzt schon darüber gesprochen. Es gibt jetzt einen Standard, der heißt ja Narrowband IoT, den man verwenden kann. Was sind denn so die Herausforderungen von euren Kunden im Alltag, die ihr hier seht? Also wenn jetzt Firmen zu euch kommen und diese Lösung nicht haben und Hilfe und eine Lösung brauchen, was sind die Herausforderungen, die ihr da seht? Habt ihr da so ein paar Beispiele? Vielleicht auch von den Use Cases, die du gerade genannt hast.

Florian

Das fängt bei uns im Team unterschiedlich an. Das kommt einmal drauf an, kommen die Kunden direkt auf uns zu, kommen die über die Vertriebspartner. Also wie ist der Weg zu uns und in welchem Stand ist das Projekt bisher? Das kann das klassische schnelle Geschäft sein. Ich brauche eine Konnektivität mit folgenden Herausforderungen und wir lösen das Ganze oder er möchte folgendes Problem lösen – macht. Mich interessiert nicht was dahinter steckt, welche Hardware oder Konnektivität drinsteckt. Dann ist es wirklich ein Thema, was mein Team entsprechend koordiniert, die richtigen Leute an den Tisch bringt, um am Ende ein Produkt hinzustellen, das genau dieses Problem löst für den Kunden und das Ganze rund macht.

Sehr gut. Um mal bei dem Beispiel zu bleiben, ein Kunde kommt mit einem konkreten Problem, das könnte ja zum Beispiel, was du gesagt hast, Asset Tracking, Güterverfolgung sein von Containern beispielsweise. Das heißt, ein Kunde kommt zu euch und sagt, wir haben die und die Herausforderung, wir brauchen jetzt ein Bundle von euch mit Tarifen und so weiter. Bevor wir auf die Lösung kommen, was für Daten sind das denn, was für Datentypen und Datenarten brauchen eure Kunden? Hast du mal ein paar Beispiele, es wird ja nicht immer alles über Mobilfunk geregelt. Was sind da für eure Kunden typischerweise die relevanten Daten im Asset Tracking?

Florian

Im Asset Tracking kommt es ganz davon, was möchte ich überhaupt an Informationen haben. Es gibt ja einmal die Variante, wo ich wirklich eine nahezu Live-Verfolgung habe mit Route und ähnlichem. Oder ich sehe einfach nur, wo bewegt sich mein Asset. Hat es eine gewisse Position verlassen, bewegt es sich oder nicht? Also einmal die wirklich stupiden Informationen. Ich befinde mich an dem und dem Ort und habe mich bewegt. Oder eben dann auch wirklich Informationen wie, bleiben wir beim Container-Tracking, meine Container-Tür wurde geöffnet, meine Temperatur hat sich verändert. Je nachdem, wie viele Informationen ich abrufen möchte, verändert sich auch die Datenmenge und dann auch die Art, über welche Technologie das Ganze übertragen werden muss.

Ja, Volker, hast du vielleicht noch Beispiele aus deiner Vertriebsexpertise? Du sprichst ja auch viel mit anderen Kunden. Was für Daten sind da noch interessant für eure Kunden? Also hast du mal so ein paar Beispiele beim Asset Tracking mit dem Container oder auch noch andere Beispiele?

Volker

Das Thema mit den Containern, das ist natürlich jetzt vielleicht so am leichtesten vorstellbar, also auch einer der eher simpleren Use Cases auf den ersten Blick. Auf den zweiten Blick stellt man fest, wenn ich jetzt einen Container einfach im Blick behalten möchte, und zwar weltweit oder nur in Europa oder in Südamerika, dann hat man ganz viele Herausforderungen. Das fängt zum Beispiel schon mal bei der Auswahl der Hardware an. Was sind da die geeignetsten Funksysteme? Wie stellt man die Stromversorgung sicher? Das sind natürlich alles Dinge, die wir jetzt selber nicht in der Produktion haben oder herstellen, aber da haben wir ein großes Netzwerk, um die Kunden zu beraten. Das heißt, die meisten Kunden haben eine Idee, eine Herausforderung und brauchen jemanden, der zur Seite steht und einfach sagt, was funktioniert was funktioniert nicht. Dann benötigt man natürlich weltweit in den verschiedensten Ländern die Sicherheit, dass, wenn mein Container dort unterwegs ist, ich den auch in irgendein Netzwerk einbuchen kann. Du sagtest gerade dass nicht alles mobil gemacht wird, das stimmt natürlich. Wenn man jetzt an normale Anbindungen denkt, in einer Firma, dann habe ich meine Arbeitsplätze irgendwo im Büro. Diese bindet man meistens nicht mit IoT an, aber alles, was sich bewegt oder auch Maschinen, die ausgeliefert werden, da gibt es für die Kunden oftmals nicht die Möglichkeit diese anzubinden.

Wir haben zum Beispiel Kunden, ein klassischer Maschinenbauer, der weltweit Maschinen ausliefert und die werden per Fernwartung gesteuert, sodass bestimmte Ausfallzeiten minimiert werden, dass es nicht zu unnötigen Flügen von Technikern kommt. Ein Kunde von uns beliefert beispielsweise die japanische Automobilindustrie. Wenn die ein Problem haben mit der Maschine, dann muss ich da irgendeinen Techniker hier in Deutschland ins Flugzeug setzen, nach Japan fliegen und das dort reparieren. Das ist halt die alte Welt, wie die das früher gemacht haben, wie das früher gelöst wurde. Heute wird alles Per Fernwartung gemacht und diagnostiziert bis auf den Punkt wo wirklich jemand physikalisch vor Ort sein muss. Jetzt kann aber der Kunde nicht einfach zu dem Konzern gehen und sagen: „Bindet doch mal meine Maschine bei dir bitte in dein Netzwerk ein. Gib mir dort irgendwie eine Internetkonnektivität.“ Mit den Themen Security, Regeln und Gesetze, die es in jedem Land gibt, ist das einfach schwierig. Diese Geräte und Maschinen sammeln von zum Teil tausenden verbauten Sensoren, die von ganz einfachen Dingen wie Temperatur, Drehzahl, Verschleiß, Gewicht reichen, Daten. Alles, was du an Daten erheben kannst, mit welchem Sensor auch immer, muss ja irgendwie transportiert werden.

Das ist so die Darstellung des typischen Dreiklangs im IoT. Du hast irgendwo eine Art Datenerhebung, mit welchem Gerät du das tust und welchen Wert du auch immer erheben willst. Es gibt auch ganz viele Sachen, die inzwischen den Kunden zur Verfügung stehen, dass man das umsetzen kann, auch im Bestand. Nur weil die Maschine seit 20 Jahren läuft, muss man die nicht wegschmeißen. Auch die kann man in dem Fall in die digitale Welt holen. Dann kommt der Punkt, dass die Daten transportiert werden müssen. Unsere Kernkompetenz ist es die Daten mobil über die ganze Welt zu transportieren, wirklich wörtwörtlich die ganze Welt. Dann kommt eben der dritte Punkt, die Visualisierung der Daten. Es fängt an bei Cloudsystem, geht weiter über reine Software, die die Maschine-Mensch-Schnittstelle bespielt, sodass du mit den Werten auch etwas anfangen kannst, wenn du im Büro in München sitzt und die Maschine dir irgendeinen Wert meldet. Dann muss es in etwas übersetzt werden, mit dem du etwas anfangen kannst. Dann genauso die Analyse der Daten und so weiter.

[08:20] Herausforderungen, Potenziale und Status quo – So sieht der Use Case in der Praxis aus

Ich habe noch so ein paar Fragen, wie die Lösung jetzt genau funktioniert. Ich habe jetzt auch so ein bisschen verstanden, was so die Herausforderungen eurer Kunden sind, was die verschiedenen Use Cases sind. Florian, du hast ja am Anfang auch schon welche genannt. Ich glaube, an den Beispielen hat man ja mal so ein bisschen greifbar so ein paar Kunden Cases vor Augen. Jetzt ist vor allem spannend, wie ihr solche Lösungen zusammenbaut. Ich würde jetzt nochmal zum Thema Datenaufnahme, erstmal Hardware-seitig, bis über die Verarbeitung in die Cloud, bis zur Analyse ein bisschen nachfragen. Ganz grundlegend von der Hardware her. Florian, du hast ja gerade schon gesagt, Narrowband IoT ist so ein Thema. Wie kriegt ihr denn überhaupt diese Daten aus diesem Beispiel jetzt Container raus? Also habt ihr jetzt Partner, die diese Anbindung machen oder wie funktioniert diese Datenaufnahme im ersten Schritt bei euch?

Florian

Es gibt ja einmal die Variante, wohin die Informationen, die die Hardware, die entweder der Kunde stellt oder wir im Projekt mitbringen, überhaupt geliefert werden. Das ist beispielsweise einmal dann an eine Cloud oder einen Server, den der Kunde stellt. Was unser Steckenpferd ist, ist ja eher dann die Konnektivität. Wo wir beispielsweise mit einem IPsec-Tunnel direkt auf diese IP-Adressen der Server gehen, wo wir hinmöchten, damit von extern niemand drauf zugreifen kann. Wir die SIM-Karten gezielt ansprechen können, die gerade im Bereich Asset Tracking sind, mit einer 5-stelligen Anzahl an SIM-Karten, und wirklich auch die Informationen von den Karten, die wir haben möchten, zurückbekommen.

Okay, das heißt, euer Kunde wählt sich die Hardware selber aus, wo die SIM-Karte dann später verbaut wird und stellt auch die Server. Das heißt, ihr setzt da an, wo der Kunde sagt, ich hab hier ein Edge-Device oder ein Modul, das nehme ich. Da kommt eine SIM-Karte drauf mit dem Tarif, den ihr auswählt. Kann man das so sagen?

Volker

Da könnte ich vielleicht kurz das nochmal präzisieren. Da sind im Prinzip immer zwei verschiedene Herangehensweisen. Entweder hast du einen Kunden, der hat ein Device, was Daten übertragen möchte. Wir arbeiten auch viel mit Herstellern, zum Beispiel von Sensoren. Die sagen, ich möchte gerne in den nächsten drei Jahren 250.000 Sensoren für die Heizungs- und Klimasteuerung weltweit an meine Kunden ausliefern. Die möchte ich bitte mit meinem Netzwerk verknüpfen.

Ganz am Anfang, als wir begonnen haben, vor vielen Jahren, wenn der erste Kunde da auch 5000 davon haben wollte, dann hat man als Vertriebler schon kurz überlegt. Inzwischen ist alles bis in den mittleren sechsstelligen Bereich wirklich Tagesgeschäft. Wenn du zum Beispiel im Asset Tracking, bei uns wird das als Synonym für Güter verwandt, da reden wir wirklich von Hunderttausenden von Containern bei den großen Dienstleistern, von Hunderttausenden von Geräten, die auf der Welt unterwegs sind. Im Gesamtbereich liegt man ja im IoT-Bereich vernetzt, mobil, glaube ich, bei mehr als einer Milliarde Devices, die weltweit unterwegs sind. Das ist völlig normal. Jetzt kommt halt jemand der so etwas hat und das weltweit verbinden will. Oder es es wird gefragt, wie genau er das denn tun kann? Das heißt, der hat kein Device, sondern der braucht auch die Funkschnittstelle, die Beratung, die Hilfe, die Unterstützung bei der Auswahl, wie man das tut. Mit welchem Übertragungssystem, wie man das anbindet, wie man das sichert. Das sind einfach zwei verschiedene Herangehensweisen bei Kunden. 

Es gibt Kunden, die haben einfach eine Idee und fragen wie sie das tun können und es gibt Kunden, die haben einen konkreten Bedarf. Dann ist es bei uns nicht so, dass wir sagen, du hast jetzt hier drei Tarife zur Auswahl, suche dir einen aus, der könnte schon passen. Selbstverständlich haben wir für eine Handvoll Standard-Anwendungen, nehmen wir jetzt mal Fahrstühle als Beispiel, das sind zertifizierte SIM-Karten, da gibt es bestimmte gesetzliche Regularien, die wir erfüllen müssen, da haben wir Standardtarife, das ist immer der gleiche Anwendungsfall. Aber für alle anderen Kunden bauen wir individuelle Lösungen. Das ist ja gerade eine der Unterscheidungen zu den Standardplattformen der Netzbetreiber. Wenn du bei Netzbetreiber A, B oder C, also sag mal mal in Deutschland, die Telekom, Vodafone oder du Telefónica, die haben alle ganz tolle, hervorragende Produkte, die ich jedem nur ans Herz legen kann. Die verkaufen wir natürlich auch in unserem Standardmodell.

Es gibt aber Kunden, die überwiegende Mehrheit im Mittelstand, die Speziallösungen brauchen. Da gibt es Herausforderungen, die wir bedienen können, weil wir uns darauf spezialisiert haben. Ich sage jetzt mal salopp, ein großer Tanker kann sich das immer ein bisschen schwerer leisten als so ein kleines, schnelles Boot, wie wir das sind. Und so können wir halt für die Kunden individuelle Lösungen bauen. Wir haben auf der Plattform durch die Anbindung von mehreren Netzbetreiber Möglichkeiten, die ein einzelner Netzbetreiber selbst auf seiner Plattform gar nicht hat. Wenn du zum Beispiel im Produktionsbetrieb unterwegs bist und du legst jetzt SIM-Chips, SIM-Karten, da gibt es verschiedenste Möglichkeiten und du produzierst da tausende von Stück und du hast da verschiedene Netzbetreiber im Einsatz, verschiedene Anbindungen, Schnittstellen, Plattformen, kannst das nicht miteinander poolen. Das ist immer ein Riesenaufwand, kostet auch viel mehr Geld im Zweifel und das kannst du mit unserer Lösung komplett verändern.

Sorry, wenn ich dich unterbreche, nur um das zu verstehen, du hast jetzt gerade von Anbindung von Netzbetreibern gesprochen. Das heißt, ihr habt mit FUSION IoT eine entsprechende Lösung dahinter, wo ihr genau diese „Anbindung“ habt. Wie funktioniert das denn? Ich bin jetzt der Flottenbetreiber von dem Containerbeispiel und habe 250 verschiedene Assets, die ich verbinden will. Dann komm ich zu euch und sage: hier ist meine Challenge. Wie geht das? Was würdet ihr machen und wie funktioniert diese Anbindung an FUSION IoT mit den Netzbetreibern? Könnt ihr mich abholen? Wie würdet ihr den Kunden beraten?

Florian

Wir haben bei uns in der Plattform verschiedene Netzbetreiber grundsätzlich erstmal angebunden, bei denen wir aber völlig frei sind, was die Tarifgestaltung angeht. Das war das, was uns wichtig war. Dem Kunden ist es am Ende völlig egal, ob die SIM-Karte blau, magentafarben oder grün ist. Wichtig ist am Ende, dass er die Konnektivität hat. Verbesserter Vorschlag: Die Herausforderung bei Projekten im europaweiten oder internationalen Bereich besteht darin, Zugang zu spezialisierten Netzwerken zu erhalten. Ein Beispiel hierfür ist die Narrowband-IoT-Abdeckung, die nicht von jedem Netzbetreiber in jedem Land bereitgestellt werden kann, wenn sie für dieses Projekt benötigt wird. Da sind wir wieder bei dem Punkt: der Tarif muss zum Kunden passen und nicht umgekehrt. Das heißt, wir können auch verschiedene Netzbetreiber untereinander poolen. Das heißt, ich nehme mir von jedem Netzbetreiber den Part, der genau für dieses Projekt passt und bilde für den Kunden einen gemeinsamen Tarif. Am Ende bedeutet das, dass wir das untereinander poolen.

Kurze Zwischenfrage, warum können die das nicht? Also warum kann ein Netzbetreiber das nicht selbst?

Florian

Weil der Netzbetreiber ja nur seine eigene Lösung verkaufen kann. Also wenn ich jetzt zu einem großen roten Netzbetreiber gehe, verkauft der mir natürlich nur seine eigenen SIM-Karten, was ja völlig nachvollziehbar ist. Das geht einher mit allen Vorteilen, die die rote SIM-Karte bietet, aber auch mit allen Nachteilen. Wenn wir die Nachteile ausbügeln wollen, die dann gegebenenfalls von einem blauen Netzbetreiber besser abgedeckt werden, können wir das kombinieren. Der Netzbetreiber selbst kann das nicht.

Da liegt das Herzstück unserer FUSION IoT Plattform, wir können flexibel auf den Kunden reagieren. Oftmals wenn ein Projekt startet hat der Kunde einen festen Punkt und merkt er braucht das Datenvolumen, seinen Datentraffic zu folgenden Servern usw. Im Nachgang findet er dann heraus, beispielsweise nach sechs Monaten Livebetrieb, es hat sich einiges geändert. Es werden mehr Daten abgerufen, die Informationen werden noch an anderen Punkten benötigt. Da sind wir flexibel, das können wir jederzeit anpassen. Wir können den Tarif jederzeit flexibel nach oben und unten anpassen. Wir können die Schnittstellen und die VPN-Verbindungen anpassen und das entsprechend übergreifend über verschiedene Netzbetreiber.

Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Viele IoT-Projekte, die ich auch bei uns im Netzwerk sehe, starten sehr klein. Man fängt an mit einem Case an und hat dann irgendwann fünf, sechs verschiedene. Und dann ändert sich aber was. Also die Datenmengen ändern sich, der Datentraffic. Und dann brauch ich natürlich eine Flexibilität, sonst muss ich mich ja mit diesen ganzen Tarifen auseinandersetzen. Und das kostet mich wahrscheinlich einiges an Zeit und am Ende auch Geld, könnte ich mir vorstellen.

Florian

Auch da unterstützen wir den Kunden entsprechend. Wir haben gerade auch bei Projekten, die gerade starten, auch einen Key Account Manager auf den jeweiligen Kunden, die sich den Traffic und den Verlauf der Karten aktiv ansehen. Sie stehen auch im engen Austausch mit dem Kunden und prüfen, ob der Traffic und die Verbrauchsspitzen in Ordnung sind. Auch so etwas sehen wir uns gerne mit an und gehört auch zu unserem täglichen Geschäft.

Sehr schön. Dann vielen Dank erstmal auch für die Erklärung, wie die Plattform funktioniert. Volker, wie würdest du diesen Kunden jetzt beraten, wenn der jetzt auf dich zukommt und sagt, wir wollen hier 250.000 Geräte anbinden und Asset Tracking? Wie würdest du da beraten?

Volker

Grundsätzlich schaut man sich dann mit dem Kunden gemeinsam die Story für die Zukunft an. Uninteressant ist eher der Fall, wie es in der Vergangenheit war, sondern was will er wirklich in Zukunft machen. Wie groß ist der Bereich der Flexibilität, den wir von vornherein einplanen müssen? Dann schauen wir uns das an, was sind das für Funksysteme, welche Themen benötigt er? Florian hat ja ein bisschen was dazu erklärt, Narrowband IoT. Das ist halt vereinfacht gesagt, ein sehr, sehr langsames Übertragungssystem. Im Gegensatz zu unseren schnellen 5G-Handys, können wir halt extrem tief in Gebäude dringen. Ein Beispiel ist das Thema Smart Metering, wenn man solche Zählersysteme hat, solche Schnittstellensysteme, dann sind die meistens im Keller. Bei tiefen Kellern und dicken Mauern, stellt man an seinem Handy fest, dass man keinen Empfang hat. Narrowband IoT hat dort in der Regel Empfang. Es ist hoch energieeffizient. Ein weiteres Beispiel von uns sind Sensoren für Parkraumbewirtschaftung. Der Sensor erkennt zum Beispiel ob da ein normales Verbrennerauto drauf steht oder ob das ein batteriebetriebenes Auto ist. Der kann dann interagieren und melden, dass der Parkplatz belegt ist oder von wann bis wann der befahren werden darf. Dieser Sensor hat ja keinen Stromanschluss. Es geht niemand auf den Parkplatz mit 10.000 Parkplätzen und tackert da irgendwelche Stromleitungen quer drüber, diese Sensoren haben eine eigene Batterie mit. Bei Narrowband IoT gibt es da durchaus Sensoren deren Batterien sieben oder acht Jahre halten.

Wahnsinn. Das ist natürlich sehr abhängig vom Use Case am Ende, was ich dann eben umsetzen will und wie sich das dann entwickelt.

Volker

Genau. Du hast halt die Herausforderung, sobald das Thema ein weltweites Ausmaß annimmt, sprichst du mit hunderten von Netzbetreibern, wo du eine Lösung finden müsstest. Wenn du jetzt mit einem der bekannten Carrier direkt sprichst, dann kannst du immer nur auf das Netzwerk zugreifen, was die auch weltweit darstellen können, z. B. durch Roamingpartner. Da wir aber momentan sieben Netzbetreiber in unserer Plattform angebunden haben, potenziert sich das natürlich extrem. Wir können für den Kunden in viel mehr Ländern der Welt Konnektivität direkt darstellen, sodass er überhaupt nicht darauf angewiesen ist, was ein einzelner Carrier, mit dem er im Regelfall sprechen würde, könnte. Des Weiteren sind wir natürlich auch in der Lage, für bestimmte Projekte zusätzliche Netzbetreiber anzubinden. Wenn wir einen Netzbetreiber in Südamerika brauchen, weil wir das sonst nicht anders lösen können, dann können wir mit dem sprechen und den an unsere Plattform anbinden, wenn der das möchte in dem Moment.

Es gibt ja teilweise auch Randfälle, zum Beispiel in Afrika oder irgendwo, wo man verschiedenste Zugänge braucht, wo es total Sinn macht, über so ein Netzwerk wie das Eure zu gehen. Was ich noch mal mitgeben wollte, auch wir haben bei uns im Netzwerk echt viele Cases, die sich jetzt so langsam auch ausbauen. Wir haben zum Beispiel gerade so ein Projekt mit der Firma Sulzer. Das ist ein Pumpenhersteller, die mit Siemens Large Drives was gemeinsam machen. Und es kommt ja jetzt immer mehr und mehr das Szenario auf, dass sich verschiedene Partner zusammentun und gemeinsam Daten teilen. Ich kann mir halt auch vorstellen, dass das wirklich ein Problem werden könnte, wenn ich nicht diese Flexibilität in meinen Verträgen habe. Es kommen ja immer mehr und mehr Daten auf. Ich fange vielleicht an, den Motor zu vernetzen. Dann kommt noch der Transformator-Hersteller, dann kommt noch der Sensor. Am Ende habe ich plötzlich viel mehr Traffic oder andersartigen Traffic. Also das ist schon cool, was ihr da macht.

Florian

Genau das ist es, ein andersartiger Traffic, weil einfach auch die Projekte teils unterschiedlich sind. Und dann bin ich oft gehandicapt, wenn ich mich wirklich auf einen Netzbetreiber fokussiere und versuche dann mein zweites, drittes, viertes Projekt, um die Gegebenheiten herumzuentwickeln.

Genau. Ja, echt cool, dass ihr da auch Leute habt, die sich diesen Verlauf der Karten anschauen, wie so die Verbräuche sind und auch wirklich mit Consulting reingehen. Also ihr geht da rein und beratet auch den Kunden, was sowas angeht.

Florian

Ja, das ist unser Ansatz. Natürlich ist es super, wenn der Kunde bei mir einen riesigen Tarif bucht. Das bringt mir aber auf lange Sicht überhaupt nichts. Weil was macht der Kunde dann am Ende? Er geht von mir weg, sucht sich woanders einen passenden Tarif, der gegebenenfalls für ihn besser passen könnte. Wieso soll ich das nicht gleich insoweit optimieren, dass unser Tarif perfekt auf dieses Projekt passt, weil er flexibel ist. Es ist eher eine Philosophiefrage, bei der die Unternehmen unterschiedlich agieren. Wir haben uns für den Weg, für den offenen Weg der Kommunikation entschieden, wo wir eben einfach aktiv unterstützen und wir fahren damit bisher wirklich sehr gut.

Bevor ich zur letzten Frage komme, kurz die Zusammenfassung aus meiner Sicht. Also erstmal vielen Dank für die Vorstellung der Cases. Ich glaube, man hat gut verstanden, wer eure Kunden sind, was die für Herausforderungen haben und was ihr für Herausforderungen angeht im Alltag. FUSION IoT, ihr habt eine mehrstufige Abbildung durch einen entsprechenden Partnertarif. Man hat irgendwie Zugriff auf jegliche Netzbetreiber, die sich auch stetig weiter ausbauen und in eure Plattform angebunden werden. Ich bin komplett flexibel mit euch, kann wirklich netzbetreiberübergreifend das Ganze in diesem entsprechenden Portal verwalten und vor allem immer und überall. Wir haben die Cases besprochen, was da für viele Kunden sehr relevant ist und ich habe die Flexibilität für die Tarifanpassung, was am Markt nicht selbstverständlich ist. 

[30:43] Ergebnisse, Geschäftsmodelle und Best Practices – So wird der Erfolg gemessen

 

Ich werde immer nach dem Business Case gefragt. Am Ende muss sich das ja rechnen. Was ist der Business Case für eure Kunden? Habt ihr da so KPIs oder Return-on-Investment-Rechnungen von euren Kunden?

Volker

Das kommt auf den Einzelfall an. Gemeinsam mit dem Kunden betrachten wir die komplette Wertschöpfungskette in dem Moment. Sobald du den Status Prototypenbau, Sonderserie, Kleinserie verlässt, hast du ganz schnell hohe Kosten, wenn du in den Dauerbetrieb gehst und dort nicht alle Prozesse optimal sind. Du produzierst jetzt im Jahr 150.000 Stück von einem Steuergerät. Das Aktivieren der SIM-Karte oder des SIM-Chips während des Einbaus im Werk ruft zusätzliche Kosten pro Zeiteinheit in Höhe von Summe X auf, die wir berücksichtigen. Dann machen wir für den Kunden eine Komplettrechnung und dann kann das durchaus sein, dass es zu extremen Einsparungen kommt, weil er mit uns die Schnittstellen teilt.

Vielen Dank für das Beispiel. Genau solche Dinge sind sehr spannend herauszuarbeiten, wir haben ja im Podcast selbst auch schon einige Business Cases und auch Herausforderungen angesprochen, die ihr löst mit eurer Lösung. Seht ihr gerade Trends, die sich auftun? Ihr habt ja ein riesiges Ökosystem und viele Use-Cases. Mich würde mal interessieren, wie viele dieser Use Cases prozentual standardisierbar sind? Wie viel ist wirklich individuell für den Kunden zu beraten?

Florian

Grundsätzlich ähneln sich die Anwendungen. Es gab mal die schöne Ansage: 70 Prozent einer Lösung ist immer standardisiert und gleich. Die fehlenden 30 Prozent machen den Unterschied, weil jeder Kunde durch seine eigenen Systeme, durch das historisch Gewachsene, einfach unterschiedliche Anforderungen an die Lösung hat. Und daher ist es zu 70 Prozent natürlich standardisierbar und kopierbar. Wir haben aber auch mitbekommen, was verschiedene Mitbewerber versucht haben, dass das Produkt von der Stange im IoT-Bereich nur im Kleinen funktioniert. Gerade in Richtung Mittelstand sind passt das einfach nicht mehr und dann müssen wir individuell agieren können.

Volker, siehst du das auch so?

Volker

Ja, ich sehe das vielleicht sogar noch ein bisschen umfangreicher. Die technischen Lösungen, mit denen wir arbeiten, haben natürlich alle intrinsische Standards. Das hat einfach mit den Netzwerken, technischen Gegebenheiten, Vorschriften und mit Normen zu tun. Jedes Unternehmen, vor allem der Mittelstand, steht vor der Herausforderung Prozesse zu digitalisieren und Daten zu nutzen. Das heißt, du kannst in Zukunft nicht mehr über Zeit oder Menschen dein Geschäft skalieren. Durch den demografischen Wandel werden nicht mehr genug Arbeitskräfte für bestimmte Tätigkeiten zur Verfügung stehen. Du musst einfach bestimmte Dinge digitalisieren und automatisieren. Da gehört eine konsistente Betrachtung des kompletten Geschäftsmodells dazu.

Bei großen Kunden erschließen wir oft neue Geschäftsfelder. Wo der Kunde dann mit unserer Lösung auf einmal sagt, da kann ich doch meinem Kunden wieder irgendwas in Rechnung stellen oder da einen Ertrag generieren, weil ich ihm wieder einen Nutzen bringe. Heute willst du wirklich für die Leistungen, die du nutzt, bezahlen – Thema As-A-Service. Kein Mensch auf der Welt will eine Bohrmaschine kaufen, man will nur ein Loch in die Wand bohren, um ein Bild aufzuhängen. Das gibt es im industriellen Maßstab, dass du das As-A-Service nutzen kannst. Wenn ich jetzt einen großen Bagger As-A-Service darstelle, muss ich meinem Kunden live abrechnen können, wie viel sich bewegt, wie viel er gefahren hat und verbraucht. Da kann ich nicht Leute hinschicken, die da irgendwelche Betriebsstundenzähler abschreiben, es irgendwie ins Büro geben und da sitzt jemand und tippt es wieder in den Laptop, damit irgendjemand wieder irgendwo eine Rechnung ausdruckt, die ich irgendwo hinschicke mit der Post und da zum Briefkasten fahre.

Du lächelst jetzt bestimmt, aber ich treffe öfter mal noch Kunden, wo das genauso ist. Bei einem Mittelgroßen Bauunternehmen, mit knapp 300 Mitarbeitern und einem Durchschnittsalter von über 50 Jahren, hat der Juniorchef mich gefragt, was können wir tun? Ich werde diese Leute nicht komplett ersetzen können. Wir müssen Prozesse einfach verschlanken und digitalisieren. Da vielleicht noch ein ganz kleiner Hinweis von mir: ein schlechter Prozess bleibt auch digital ein schlechter Prozess. Digitalisierung ist kein Selbstzweck, sondern muss wirklichen Nutzen generieren. Wir haben oft den Fall, wo wir dann sagen, wir haben die Erfahrung gemacht und das können wir vielleicht schneller und besser machen. Das bringt dann einen klaren Nutzen für den Kunden.

Genau, und da ist wieder die Flexibilität, um auch auf solche neuen Service-Modelle reagieren zu können, um mit den Kunden gemeinsam in solchen Abrechnungsmodellen zu arbeiten, die ihr da mitbringt. Vielen Dank, Volker, für die Ausführung. Bis hierhin erst mal vielen Dank, dass ihr heute mit dabei wart. Vielen Dank für eure Zeit, Volker und Florian. Ich würde damit das letzte Wort an euch übergeben. Schön, dass ihr mit dabei wart. Das ist der Weg, den wir alle gehen wollen.

Florian

Vielen Dank auch von meiner Seite. Wann machen wir den nächsten? Wir hätten noch ein bisschen was. Es hat mich gefreut, war spannend. Ich freue mich aufs Endprodukt.

Volker

Von meiner Seite auch vielen lieben Dank für die Möglichkeit, hier mal ein bisschen zu erzählen, was wir so tun. Ich hoffe, wenn da irgendjemand noch Fragen hat, unsere Kontaktdaten sind ja im Internet verfügbar. Da soll niemand zögern. Wir sind da immer bereit für einen Dialog. Wir haben viele Beispiele, wo man einfach mal schauen kann, ob das für jemanden passt. Dann freuen wir uns auf Teil 2.

Sehr schön, dann vielen Dank an euch, eure Infos sind in den Show Notes entsprechend hinterlegt, ihr seid ja auch bei unserem Netzwerk vertreten. Fragen gerne direkt an Volker oder Florian in den Show Notes oder an mich. Vielen Dank für heute, bis zum nächsten Mal, schöne Woche, ciao!

Volker

Tschüss!

Florian

Ciao!